每經(jīng)記者｜黃海    每經(jīng)編輯｜張海妮    

北京時(shí)間2025年4月3日凌晨，寧波舟山港。

入夜，海風(fēng)帶著幾分涼意，水面薄霧中，港口燈火依舊。與此同時(shí)，在距離寧波約12000公里外的美國華盛頓，席卷全球的關(guān)稅風(fēng)暴正在醞釀。

對(duì)外貿(mào)人來說，這是一個(gè)難眠之夜。一天前，美國總統(tǒng)特朗普對(duì)外釋放信號(hào)，將于當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月2日正式公布所謂“對(duì)等關(guān)稅”。自其開啟第二次總統(tǒng)任期以來，“關(guān)稅大棒”的隱憂始終籠罩著全球貿(mào)易市場(chǎng)。

美國當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月2日下午4時(shí)許，特朗普在白宮玫瑰園簽署關(guān)于所謂“對(duì)等關(guān)稅”的行政令，宣布美國將對(duì)40多個(gè)貿(mào)易逆差伙伴設(shè)立“最低基準(zhǔn)關(guān)稅”，并對(duì)來自中國的商品加征34%的所謂“對(duì)等關(guān)稅”。

靴子落地，全球驚愕，風(fēng)暴初現(xiàn)。 

震驚！

“這樣亂來誰能受得了？”

北京時(shí)間2025年4月3日，凌晨5時(shí)許，邱智銘從睡夢(mèng)中醒來。此時(shí)距離特朗普宣布所謂“對(duì)等關(guān)稅”剛剛過去不到一個(gè)小時(shí)。

在特朗普再次當(dāng)選美國總統(tǒng)后，邱智銘就養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣——每天起床第一時(shí)間關(guān)注兩件事，一是人工智能領(lǐng)域有無新技術(shù)應(yīng)用，二是特朗普又發(fā)表了什么新言論。

盡管早有心理預(yù)期，但看到手機(jī)里的新聞時(shí)，邱智銘還是被震驚到了：“這次美國的所謂‘對(duì)等關(guān)稅’，也是我們百年不遇的。10%、20%（的稅率）大家協(xié)商一下還能解決，但是（稅率）一下子接近45%，這樣亂來誰能受得了？”

邱智銘是寧波貝發(fā)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱貝發(fā)集團(tuán)或貝發(fā)）董事長(zhǎng)，被外界譽(yù)為“亞洲筆王”。其執(zhí)掌的貝發(fā)集團(tuán)占據(jù)中國筆類出口市場(chǎng)16.5%的份額，觸達(dá)全球超17億人。目前，貝發(fā)集團(tuán)外貿(mào)業(yè)務(wù)收入占比約為85%。其中，歐洲市場(chǎng)占1/3，美國市場(chǎng)占1/3，發(fā)展中國家市場(chǎng)占1/3。

4月3日這天，外貿(mào)人大多起得比往常早些。起床后不久，邱智銘陸續(xù)收到員工和朋友們發(fā)來的信息。親歷過兩次金融危機(jī)，邱智銘將這次關(guān)稅風(fēng)暴視作創(chuàng)業(yè)生涯中遇到的第三次困難。

看著手機(jī)中不斷彈出的消息，邱智銘快速思考起來。作為貝發(fā)的掌舵人，他需要在危局中盡快給出指示。

到公司后，邱智銘火速召集高管開會(huì)，梳理對(duì)美客戶的在手訂單情況，研判所謂“對(duì)等關(guān)稅”對(duì)業(yè)務(wù)的影響：貝發(fā)2025年在美國市場(chǎng)的預(yù)算是1億多美元，截至今年4月初，在手訂單有6000多萬美元，在庫或在途訂單則有1750萬美元。

摸清訂單情況后，貝發(fā)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地與美國的大客戶溝通。同樣被關(guān)稅打懵的海外客戶先是口頭要求暫停訂單，兩三天后又陸續(xù)以書面形式正式通知暫停訂單。

發(fā)展至今，貝發(fā)已有約200個(gè)外貿(mào)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常對(duì)接來自全球各地的客戶。但眼下，對(duì)于一些重要客戶，邱智銘開始親力親為。

“‘對(duì)等關(guān)稅’出來后，一到白天，客戶‘瘋了’，他們也被打懵了。即使有預(yù)期，也沒想到關(guān)稅（稅率）會(huì)加那么大的幅度，所以幾乎所有（對(duì)美）的供應(yīng)鏈和所有（對(duì)美）的業(yè)務(wù)都停擺了。”邱智銘無奈地說。

邱智銘和客戶們達(dá)成默契，先讓子彈飛一會(huì)兒，靜觀其變。但關(guān)稅風(fēng)暴在幾日內(nèi)愈演愈烈。

4月8日，美國宣布對(duì)中國商品額外加征50%的關(guān)稅，總關(guān)稅稅率達(dá)到104%。

4月9日，美國將對(duì)華關(guān)稅稅率提高至145%。

一時(shí)間，巨浪滔天。

行動(dòng)！

一定要打贏“生死保衛(wèi)戰(zhàn)”

北京時(shí)間2025年4月13日，寧波北侖區(qū)，貝發(fā)集團(tuán)總部會(huì)議室，關(guān)稅風(fēng)暴第11天。邱智銘緊急召開第二次應(yīng)對(duì)會(huì)議。

邱智銘無法預(yù)判關(guān)稅走勢(shì)，但遠(yuǎn)超正常水平的關(guān)稅，逼著他帶領(lǐng)貝發(fā)打起“生死保衛(wèi)戰(zhàn)”。

“第一次會(huì)議是討論這件事情對(duì)我們到底有多大影響。第二次（會(huì)議）是看如何來準(zhǔn)備、化解矛盾。我們不能掌控關(guān)稅（政策）走向，不管定了多少關(guān)稅稅率，我們一定要有預(yù)案。”邱智銘說。

考慮到產(chǎn)能布局，貝發(fā)的緊急解決方案分為兩部分：國內(nèi)，邱智銘安排負(fù)責(zé)人盤點(diǎn)公司在浙江、安徽等地的制造能力；國外，則聚焦越南基地的現(xiàn)有產(chǎn)能和增產(chǎn)潛力，抓住美國對(duì)越南的90天關(guān)稅空窗期，先進(jìn)行22款產(chǎn)品的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移。

“原來我們預(yù)計(jì)在越南（基地）生產(chǎn)3億支筆。所謂‘對(duì)等關(guān)稅’落地，越南基地還有空間的話，就要爭(zhēng)取在今年把越南（基地）的產(chǎn)能翻一倍。”邱智銘估計(jì)，如果越南基地年產(chǎn)能達(dá)6億支的話，基本可以滿足美國市場(chǎng)的需求。

但僅有越南基地還不夠。在關(guān)稅大棒的威壓下，作為中企出海熱門目的地的越南、柬埔寨分別面臨著46%和49%的高關(guān)稅，貝發(fā)需要在其他市場(chǎng)找到新機(jī)會(huì)，比如發(fā)展中國家市場(chǎng)。關(guān)稅風(fēng)暴加快了貝發(fā)布局的力度和速度。

邱智銘在會(huì)上向全公司發(fā)出號(hào)召：成立三支出海鐵軍，每個(gè)團(tuán)隊(duì)12~15人，包含生產(chǎn)、品控、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理人員等。其中，第一支團(tuán)隊(duì)將被派往越南，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的全過程，同時(shí)培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工。剩下兩支隊(duì)伍作為機(jī)動(dòng)力量，暫時(shí)在總部待命。

圍繞三支出海鐵軍的打造，一場(chǎng)內(nèi)部的志愿者征集活動(dòng)隨之啟動(dòng)。原本計(jì)劃招收50人的出海鐵軍，最終收到了170多名員工的“軍令狀”。

4月中旬，寧波港連日大霧，運(yùn)輸行情趨冷。

雖然前景不明，但邱智銘備受鼓舞：“當(dāng)公司提出做好出海的各種準(zhǔn)備，其中最重要的就是人力資源、制造團(tuán)隊(duì)出海的準(zhǔn)備。我沒想到有接近200個(gè)人報(bào)名。這說明我們的員工站在企業(yè)的角度思考問題，他們‘舍小家保大家’這種精神，令人感動(dòng)。”

底氣！

“價(jià)格免談，關(guān)稅也免談”

北京時(shí)間2025年4月27日，寧波，關(guān)稅風(fēng)暴第25天。關(guān)稅“高墻”出現(xiàn)裂縫，這源自美國客戶的妥協(xié)。

4月下旬，一些中國出口企業(yè)反饋：美國客戶自負(fù)關(guān)稅，要求中國供應(yīng)商恢復(fù)供應(yīng)。隨后，這樣的聲量越來越大。

“美國客戶通知我們開始部分發(fā)貨，大家肯定會(huì)有兩個(gè)問題：關(guān)稅要不要承擔(dān)？?jī)r(jià)格要不要談？我們跟客戶的態(tài)度是：價(jià)格免談，關(guān)稅也免談。當(dāng)他們得知我們的態(tài)度以后，就不說什么了。在原來的條款沒有任何變化的情況下，開始有一部分產(chǎn)品出貨了。”邱智銘回憶道。

關(guān)稅風(fēng)暴即將滿月，邱智銘心里的底氣也越來越足。

在與美國客戶溝通發(fā)貨的過程中，曾有人提出讓貝發(fā)承擔(dān)部分關(guān)稅，被貝發(fā)直接拒絕。邱智銘給美國客戶算了一筆賬：如果不從中國采購，意味著幾個(gè)月以后，很多產(chǎn)品將出現(xiàn)供應(yīng)短缺。那時(shí)只有將訂單轉(zhuǎn)移給國際大牌。一旦這么做，成本可能比加了關(guān)稅的中國產(chǎn)品還高。

除了物優(yōu)價(jià)美外，邱智銘的底氣更來自中國的供應(yīng)鏈實(shí)力。

“五一”假期后，邱智銘帶隊(duì)奔赴多個(gè)國家，考察海外工廠選址和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。每到一個(gè)地方，邱智銘都默默盤算一件事：如果貝發(fā)把制造的鏈條搬到這里，會(huì)不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力？

一番比較后，邱智銘覺得資源豐富、成本較低的埃及可以作為備選項(xiàng)；至于墨西哥的蒙特雷，如果中國的產(chǎn)品在這里制造，成本大概會(huì)升高15%??

走訪的國家越多，邱智銘心里的底氣越足：“我們中國的產(chǎn)品本來就有超高的性價(jià)比，不是東南亞可以簡(jiǎn)單替代的。中國的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到東南亞，成本并不是降低，而是升高。這說明中國的勞動(dòng)效率、制造效率、生產(chǎn)模式，包括成本控制、品質(zhì)控制，其實(shí)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。只要在合理的關(guān)稅范圍內(nèi)，我覺得我們跟全世界任何國家都可以競(jìng)爭(zhēng)。”

邱智銘在各地奔走時(shí)，轉(zhuǎn)機(jī)終于出現(xiàn)了。

5月12日，中美雙方一致同意建立中美經(jīng)貿(mào)磋商機(jī)制。美方承諾取消今年4月以來對(duì)中國商品加征91%的關(guān)稅，并對(duì)剩余34%的所謂“對(duì)等關(guān)稅”中的24%暫停加征90天。邱智銘跟客戶們?cè)谝惶靸?nèi)迅速達(dá)成共識(shí)：一定要在窗口期盡可能把積壓的訂單生產(chǎn)、交付掉，減輕關(guān)稅影響。

隨后，邱智銘拿著之前在各地調(diào)研的結(jié)果，趕往美國。此時(shí)，邱智銘已經(jīng)化被動(dòng)為主動(dòng)——跟美國客戶討論的是：“假如關(guān)稅風(fēng)暴一直持續(xù)，之后合作該怎么推進(jìn)？”

讓美國客戶心甘情愿自負(fù)關(guān)稅需要真本事。視不同情形，邱智銘向客戶提供了包括中國、越南、埃及、墨西哥等在內(nèi)的多地生產(chǎn)方案。最極端的情況下，貝發(fā)甚至可以直接把設(shè)備和人員搬到美國客戶的本地工廠里。美國客戶僅需要根據(jù)關(guān)稅情況，考慮究竟在貝發(fā)的哪個(gè)工廠下訂單。“不管怎么說，貝發(fā)有積極的應(yīng)對(duì)措施，客戶還是很買賬的。”邱智銘有點(diǎn)感慨地說。

在貝發(fā)集團(tuán)內(nèi)部，邱智銘是出了名的敢闖——新業(yè)務(wù)開發(fā)、新市場(chǎng)開拓幾乎都由他牽頭。傳統(tǒng)文具業(yè)務(wù)之外，邱智銘的底氣還來自貝發(fā)的第二增長(zhǎng)曲線——人工智能產(chǎn)品。

振奮！

“沒想到那么多客戶對(duì)我們有期待”

北京時(shí)間2025年5月1日，廣州，第137屆廣交會(huì)第三期開幕。

邱智銘早早到了廣州。對(duì)他來說，與往年相比，這次參加廣交會(huì)多了幾分忐忑。盡管對(duì)關(guān)稅政策變化的隱憂已經(jīng)消去大半，但他還是擔(dān)心公司的AI（人工智能）翻譯終端能否叫好又叫座。

貝發(fā)的AI布局始于2019年，真正發(fā)力是在2023年。這一年，邱智銘曾去過12個(gè)國家做市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研期間，他注意到一個(gè)痛點(diǎn)：大部分外貿(mào)團(tuán)隊(duì)都可以說英語，而一旦到了其他小語種地區(qū)，就不得不依賴當(dāng)?shù)胤g。

邱智銘舉例：在當(dāng)?shù)卣?qǐng)翻譯，一天至少要花兩三百美元，問題是翻譯水平還不高——當(dāng)?shù)胤g多是在校學(xué)生，并不懂外貿(mào)。

“即便如此，我還是得用他們，僅2023年我就掏了2萬多美元的翻譯費(fèi)。”邱智銘決定從痛點(diǎn)切入，先做針對(duì)外貿(mào)行業(yè)的AI翻譯終端產(chǎn)品。兩年后，第一代產(chǎn)品AITOP貝發(fā)智品外貿(mào)智能翻譯套裝問世。

新產(chǎn)品能一炮打響嗎？邱智銘心里沒底：“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)中國（消費(fèi)者）來說很新，對(duì)老外來說更新，他們一下子要跨越幾個(gè)代差去認(rèn)知我們的人工智能產(chǎn)品。”

第一天布展，邱智銘讓團(tuán)隊(duì)在展區(qū)備了50臺(tái)產(chǎn)品。一開始向客戶介紹新產(chǎn)品時(shí)，邱智銘甚至有點(diǎn)緊張。

但現(xiàn)場(chǎng)的情形，很快讓邱智銘放下了心。

按照慣例，在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)一般不會(huì)準(zhǔn)備刷卡機(jī)。誰承想不少客戶看過貝發(fā)的翻譯機(jī)后，就立刻下單，想當(dāng)場(chǎng)使用。員工們被打了一個(gè)“措手不及”，馬上幫助沒有微信、支付寶的客戶們安排付款提貨。

50臺(tái)機(jī)器被搶購一空，貝發(fā)只能緊急從深圳辦事處補(bǔ)了一批貨。

上展會(huì)的那幾日，針對(duì)公司的AI產(chǎn)品，邱智銘一共接待了來自亞、歐、拉美等地的370多名客戶，現(xiàn)場(chǎng)賣出一百多臺(tái)設(shè)備，簽訂了30多個(gè)合作協(xié)議。

這大大出乎邱智銘的意料：“廣交會(huì)上，人工智能產(chǎn)品一亮相，我們沒想到的是有那么多客戶對(duì)我們有期待，有那么多客戶第一時(shí)間要跟我們合作，還有那么多的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)者掏錢直接買，這就讓我們建立了很大的信心。”

“按照（當(dāng)下客戶們簽訂的）意向（合同），可能我們?nèi)辏ň停┛梢栽僭煲粋€(gè)貝發(fā)。”邱智銘說，“我們（今年）一季度是穩(wěn)定增長(zhǎng)的，（預(yù)計(jì)）二季度有一點(diǎn)下降，三季度（目標(biāo)）是維穩(wěn)，（預(yù)計(jì)）四季度逆勢(shì)增長(zhǎng)，全年還是保持我們年初既定的目標(biāo)，穩(wěn)定在20%~30%的增長(zhǎng)，這是我們整個(gè)集團(tuán)的信心。”

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