每經記者｜陳夢妤    每經編輯｜魏文藝    

“龍湖在民企中肯定是穩(wěn)健的，但我們其實業(yè)績壓力很大。現(xiàn)在我們能聽到最多的就是難難難，但你能因為難而放棄這個行業(yè)嗎？不能。”

日前，在每日經濟新聞主辦的第十二屆價值地產年會前瞻活動“圖存求新”房地產新營銷沙龍上，龍湖集團北京公司營銷總監(jiān)崔志明表示。

崔志明多次提到了面對當下行業(yè)大背景的心態(tài)問題。

第一，對于宏觀經濟大勢，保持陽光心態(tài)，調整打法策略和產品定位；第二，要有營銷經營化思維，積極改變，根據(jù)宏觀經濟走勢判斷未來價格和產品定位的調整。經濟形勢其實影響的是需求端變化，我們要與時俱進。

從一個狹義微觀的角度看，在過去的實踐中，住房長期是一種供求不平衡的產物，但現(xiàn)在需求端萎縮，市場逐漸趨于供求平衡，這時候客戶心態(tài)開始發(fā)生變化，他們可能不用從經濟角度去思考置業(yè)邏輯，而是從需求端去思考，這時候土地價值、產品細節(jié)等就變得格外重要。

“現(xiàn)在我們都說難，但依舊會有一些逆勢開得很好的項目，他們做得好的原因是什么？”

第一是土地，拿一塊好地真的很重要。在一個城市做得很到位的公司，還是敢大膽去調整策略拿好地的，哪怕溢價也可以。一個詞形容，兩極分化，賣得好的是真好，賣得不好的是真難。

第二是產品和服務。一些大家都覺得很好的土地，開盤即罄的項目，全北京可能一年也就兩三塊，所以其他大多數(shù)拿不到這樣的土地的公司拼的是什么，就是產品和服務?，F(xiàn)在客戶也越來越務實，會關注比如高得房率、大的空間尺度、好的精裝標準等等。

第三是品牌口碑。舉例來說，在一個小的區(qū)域板塊內，有的開發(fā)商品牌效應是很牛的，人家可能同樣的來電幾百組、成交幾十套，但換一家就不行，這跟品牌效應其實有很強的相關性。但好的品牌效應，以往我們解讀品牌效應可能是更多投放多少廣告，但其實最后會發(fā)現(xiàn)，品牌效應的背后支撐還是產品和服務。

“如果要偏重說營銷打法，我覺得其實不如說推動公司給我們做一個好的示范區(qū)，比如有些項目的公園、工廠等，就是那些讓客戶能實實在在感受到產品力深度的有體驗感的東西。”崔志明表示。

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封面圖片來源：每日經濟新聞資料圖