每經記者  吳豐恒  發(fā)自北京

　  史上最嚴厲的3波房地產調控風暴過后，身處“風暴眼”的北京樓市，如今冷暖何如？

     從3月1日起，《每日經濟新聞》記者以中介員工身份，在北京萬年世紀房地產經紀有限公司、北京易家信和房地產經紀有限公司“臥底”調查近十天。

    作為一名“從業(yè)者”，記者經歷了從求職到獨立開展業(yè)務的房產中介職業(yè)全過程，記錄下“新國八條”和“京十五條”正在給這個行業(yè)帶來的種種變化：二手房交易、租賃市場環(huán)境的變化，人們關心的房價漲跌；業(yè)主、客戶、中介的日常表現(xiàn)及力量博弈；中介員工的生存狀況以及對行業(yè)的預期等。

    整齊劃一的西裝、工牌，房產中介，一個與樓市熱度緊密相關的職業(yè)，不時引來非議成為輿論的焦點，“坑顧客”、“抬房價”、“黑中介”等行業(yè)現(xiàn)象也常為人詬病。

    林丹告訴《每日經濟新聞》記者，“社會上對（房產）中介有一些看法，其實，做中介沒什么不好，能賺錢。”林丹是北京萬年世紀房地產經紀有限公司（以下簡稱萬年世紀）的人事經理。“房價太高，中介和開發(fā)商一起背負了罵名。”萬年世紀經理林全如是看待這個職業(yè)。

    房產中介究竟是一個怎樣的職業(yè)？記者懷著疑問慢慢深入這個行業(yè)。

求職：經理描繪美好職業(yè)前景

     2月28日，記者在網(wǎng)絡上查到萬年世紀正在招聘員工。據(jù)招聘資料介紹，萬年世紀是21世紀不動產的加盟店，后者是中介行業(yè)規(guī)模最大的幾家公司之一。

    根據(jù)招聘資料上的聯(lián)系方式，記者撥通了人事經理林丹的電話。林很快答復，讓下午直接去找他面試。下午兩點左右，按照林丹的通知，記者在宣武區(qū)開陽里三街找到了這家加盟店。

    接到記者遞過去的簡歷后，林丹只花了不到10秒鐘，掃了一遍，然后收了起來。

    整個面試，林丹更多問的是一些十分簡單的問題，像是拉家常，比如“住在哪里”、“房租多少”。

    “做過中介沒有？”她終于切入正題。“沒有。”我如實答道。“沒有也沒關系，只要是你想做這個行業(yè)就行。”林丹說。

    然后，她開始介紹起提成，并說明工作的一些細節(jié)，如怎樣給客戶留電話。“最開始聯(lián)系客戶，可以用店里的電話打，免費。如果感覺生意有希望，就要留你自己的電話，不然可能會‘跳單’。做這一行利益關系很重，雖然都是同事，競爭也很激烈。”

    看來面試通過了。果然，林丹告訴記者，“第二天就可以來跑盤。”

    林丹說，“跑盤”才是真正對求職者的考驗，“看你能不能吃得了這份苦。之前也有大學生來應聘，才做兩三天，就受不了。新人都要先跑盤一個星期，你可以跑5天。”

    “社會上對中介的確有一些看法。”林丹以為記者還在猶豫。“其實做這一行沒什么不好，能夠賺錢就行。收入主要靠提成，賣一套房就提一萬多元，我們店最高的有人一月能拿兩三萬元。升職的空間也很大，我們現(xiàn)在有4家店，都是加盟店，未來還有計劃不斷開分店，要培養(yǎng)很多店長。”她說。

    整個面試，記者感覺更像是在被鼓動進入中介行業(yè)。晚上，記者短信告訴林丹，已經決定加入這個行業(yè)，加入他們的團隊，“明天就去跑盤！”

跑盤：新員工“入行”第一步

 

    3月1日，“跑盤”第一天。所謂“跑盤”，主要任務是熟悉將來開展業(yè)務的小區(qū)，并且將小區(qū)的平面圖畫在“員工跑盤調查表”上。

    “我已經安排好了，你和范海一起跑盤，不懂的多問問他。”林丹指派了一名叫做范海的中介指導記者跑盤。當天一起跑盤的，還有另外一名叫張杰的中介，他也是剛加入，之前在北京送外賣。

    范海說，有一些內容是新入職的中介需要重點留意的。比如樓盤的編號、層高；附近學校、醫(yī)院、銀行、停車場、公交站都在什么位置；附近的街道有哪些，小區(qū)的物業(yè)費是多少。“圖畫得怎么樣不重要，在頭腦中有印象就行。”范海對記者說。

    記者一行3人首先去的地方是平原里小區(qū)。到那里后，先標記了南北主干道，確定了自己的起始位置；然后，從南向北，開始一排一排“掃樓”，在草稿紙上記錄大樓的編號、層高。

    就像林丹說的那樣，“跑盤”的確比較辛苦，要在寒風中穿梭于各個小區(qū)。不多久，就感覺到握筆的手快要凍僵了。更大的考驗是，這項工作簡單、機械。

    一天終于過去了，晚上，記者把跑盤表交給林丹時，她表示認可。雖然記者覺得做得并不怎樣。

    “你帶客戶去看一個地方的房子，一下就能把他帶到位置；客戶問你什么，你也能答出來。這樣就顯得你專業(yè)，客戶才能信任你。一名熟悉業(yè)務的中介，都是從‘跑盤’開始做起。”林全對幾名新員工說。他是這4家加盟店的“老板”。

培訓：初涉中介行業(yè)潛規(guī)則

 

    3月3日，由于新進的員工較多，而且在這些人中，很少人曾做過中介工作，業(yè)務經理朱青明于是把包括記者在內的幾名新員工召集在一起，講起與客戶交往的“技巧”。

    “要主動與客戶聊天，讓客戶看到你很為他操心。”“通過聊天，要聊出客戶的需求。如果你聊到讓對方感到你這個人很實在，可以信任你，或者說客戶干脆當你是哥們兒了。你后面想怎么辦就可以怎么辦。”朱青明說道。在場的新員工都笑了起來。朱青明于是笑著說，“至于你到底實在不實在，這不重要，你讓客戶感覺你實在，你就實在。”

    他接著講道，在摸準客戶心理后，應當給客戶多推薦幾套房，最符合客戶要求的，要最后推薦給他。“比如，客戶都希望要精裝修和便宜的，但是好的又很貴，就要超出他的心理價格。那么我們先帶客戶看差的，他不滿意；然后帶他看非常好的那種，他很滿意，又買不起；最后，我們再給他推薦一套差不多的，他就接受了。”

    朱青明又說，“也不要輕易相信客戶說的‘心理承受價格’。如果客戶誠心買房，他能夠接受100萬的房子，就一定能接受150萬的房子。”

    “要么你很聰明，能夠掌握客戶心理，能說會道，能夠引導客戶按照你的意思辦。要么你需要很勤奮，別人帶客戶看兩次房就做一筆交易，你帶客戶看二十處房也一定能做一筆交易。”最后，朱青明對員工說。

    接受他培訓的新員工紛紛點頭。

    一名員工問道，“如果遇到和別的中介合作，對方要求簽他們的合同怎么辦呢？”

    “這種情況的確有。有些公司不像我們，要拿協(xié)議去交業(yè)績的。我們做成的生意，如果房源是其他中介公司的，也可以簽它的合同。簽誰的合同其實不重要，關鍵是看錢怎么分。”朱青明回應道。

    “客戶會不會不樂意？”上述員工接著提問。“客戶一般不會關心簽哪一家公司的合同，有時候合同還是直接和業(yè)主簽。即使客戶過問了，你給他解釋一下，他也能理解，就看你怎么說了。”朱青明笑著說。

找房源、客源：報低價攬客

 

房源和客源是房產中介開展業(yè)務的基礎。獲得這些信息一般通過兩種途徑，一種是通過網(wǎng)絡收集；還有一種是在門店里“接戶”。

 

    3月5日，剛結束跑盤，朱青明開始教記者如何在網(wǎng)絡上收集房源。Z網(wǎng)站是一個導航網(wǎng)站，在它上面，集中了國內幾個可以發(fā)布二手房交易、租賃信息的大型網(wǎng)站鏈接。

    這項工作其實非常簡單。有一個叫做X博士的軟件，萬年世紀通過它搭建了自己的內部系統(tǒng)。員工們要做的，不過是將這些網(wǎng)站上屬于“個人”的房源錄入系統(tǒng)，成為公司的房源；或者尋找到希望買房、租房的客戶錄入系統(tǒng)，成為公司的客戶。

    按照要求，中介員工必須與業(yè)主、客戶打電話證實信息的真實性，然后才能將房源、客源錄入系統(tǒng)。但由于各中介公司都不停地在網(wǎng)絡上搜尋這些信息，同一中介公司的所有員工也在搜尋。為了搶先錄入，有的員工也會選擇先錄入再打電話。不過，“被查出來要被罰款”。

    雖然，房產中介經常告訴客戶，是受業(yè)主委托出售（出租）房屋。事實上，業(yè)主往往并未履行所謂的委托程序，不會與中介簽訂委托協(xié)議。有時業(yè)主甚至完全不知情，發(fā)布房源信息幾分鐘之內，他就在多家中介公司的系統(tǒng)中顯示“被委托”了。

    在提供二手房信息的某些大型網(wǎng)站中，中介公司都會給員工開設專門的銷售“端口”，然后用這些“端口”發(fā)布房源信息，每月支付給這些網(wǎng)站一定費用。發(fā)布信息時，其中一個“潛規(guī)則”是“吸戶”：經常會有中介冒充“業(yè)主”，以較低價格發(fā)布房源信息，吸引客戶；或者以“客戶”的名義發(fā)布“求購”、“求租”信息，吸引業(yè)主。

    每一天的絕大多數(shù)時間，記者和中介同事們都在網(wǎng)絡上瀏覽與二手房有關的帖子，或者發(fā)布這樣的帖子，不斷將“個人”的發(fā)布轉化為公司的房源和客源。

    不過相比網(wǎng)絡上信息的真真假假，獲得房源客源最傳統(tǒng)、也最容易促成交易的做法，還是在門店  “接戶”，即是接受客戶上門咨詢，或者業(yè)主上門委托。“在店里接到的客戶，一般比較靠譜。”張峰對記者說。他是店里的資深員工。

    然而，每天到門店里來的客戶和業(yè)主畢竟很有限，“同一個公司、同一個組的人，也存在競爭。不要不好意思，不管誰把生意做成了，接戶的人都是有提成的。你盡量往前坐，坐到門口。”業(yè)務經理陳平也提醒記者。

帶戶：付出未必獲得回報

 

    3月8日，王薇要帶客戶去看翠林小區(qū)的房子，業(yè)務經理朱青明吩咐范海、張雅和記者，都跟著她去學習“帶戶”經驗。

    到業(yè)主樓下時，一位50多歲的婦女在那里等待記者一行人。“你今天看起來真漂亮！”王薇稱贊這位婦女說。王薇的夸獎的確讓這位婦女很高興。

    “在客戶看房時，要盡力迎合他們的需求，讓客戶高興才能更容易促成交易。在市場上買東西大多是一時沖動，等到東西拿回家后才會發(fā)現(xiàn)這里不滿意那里不滿意。其實房子也是一樣。”朱青明曾這樣說。

    在小區(qū)的3號樓下見到了客戶王先生，他是溫州人，40多歲。王先生希望租一個便宜的、裝修好的三居室，給自己一家人居住，“除了我和我妻子，還有結了婚的大兒子夫婦，還加上兩位老人。”

    王薇平時比較沉默，不過，一旦見到客戶，她會立刻很熱情老到地給客戶作介紹。大到小區(qū)周邊環(huán)境，小到業(yè)主的家庭背景，王薇如數(shù)家珍。她還嫻熟地為王先生對比不同小區(qū)的房價、裝修、朝向、交通……說得客戶連連點頭。

    不過，等到看房結束后，雖然王先生表示“價格便宜，采光也很好”，但他不滿意裝修太簡單，加上覺得小區(qū)人氣不旺，并不希望把房子租下來。王先生于是給自己找了一個臺階下，“只是我看好了也沒有用，還要我家里人滿意才行。”

    王薇很失望，做著最后的努力，“這套房子最大的好處就是性價比高。現(xiàn)在主要是天氣冷，一到夏天，小區(qū)里有很多人”。范海也接過王薇的話頭說，小區(qū)里一到周六、周日，還有很多來賣古董的商販。他還夸業(yè)主有涵養(yǎng)，好打交道，“她是一個知識分子，你看她書架上那么多的書就知道了。”

    這些話都沒有說服王先生，王薇于是向他推薦了一處新的房源，“清芷園也有一套房子，裝修很好，就是價格稍要貴一些。大哥你哪天去看一下？”“價格倒無所謂，只要性價比高就行。”王先生痛快地說，并和記者一行商定第二天再去看房。

    這次帶客看房沒有取得成果，然而“每成交一筆生意，不知道要帶看多少套房。即使付出了很多，最終‘跑單’也很常見。”一位員工說。

    （文中人名均為化名）

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