每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

今年北京的夏天來得格外早，太陽似乎十分熱愛這片土地，6月初的天氣已經能讓人感受到絲絲燥熱。

在樂城中心A座的一間辦公室里，陽光也是以這樣一種放肆的姿態(tài)穿過紗簾，給屋里的中式桌椅和綠植都鋪上一層淡淡的光暈。

作為中美聯泰大都會人壽保險有限公司（以下簡稱大都會人壽）太陽系團隊創(chuàng)始人，吳征宇的辦公室中放滿了各類書籍?？吹接腥说皆L，他立刻站起身來熱情地打招呼。

我們知道，在保險銷售領域有不少很“?！钡谋ｋU代理人，他們一年的保費超過千萬元甚至億元；也有不少很“牛”的保險團隊經理。但自身銷售能力與團隊管理能力均很拔尖的“牛人”卻是鳳毛麟角，而大都會人壽的吳征宇就是這為數不多的“牛人”之一。

日前，2025年“7.8全國保險公眾宣傳日”活動正式開啟，年度主題定為“愛和責任 保險讓生活更美好”。說到這，吳征宇也感慨萬千。

在保險行業(yè)已經深耕20余年的他，有一種天然的親和力，襯衫打理得毫無褶皺，金絲眼鏡下滿含笑意，說話也不疾不徐、條理清晰。作為典型的理工男，吳征宇將愛思考、邏輯清晰的習慣帶入到保險銷售的工作中?！拔矣X得保險銷售是一項專業(yè)度極高的工作，不只是需要向客戶傳達保險理念，還要精準找出客戶的痛點和需求，并為之配備相應的保障方案?！眳钦饔钫J為，保險的售后遠遠重于售前。

當話題轉到自己的專業(yè)領域后，他的職業(yè)能力和職業(yè)精神讓他迅速完成了從溫和放松到嚴謹專業(yè)的狀態(tài)切換，很快就投入到對保險的專業(yè)解讀和感悟之中。

保險最核心的價值是將愛和責任以金融方式體現出來

保通社：在你看來，保險從業(yè)者最核心的價值是什么？你在實際工作中，有哪些具體案例能體現這種價值？ 

吳征宇：在我看來，保險業(yè)最核心的價值是把人類的愛和責任以金融的方式體現出來。比如，對自己有責任的人，他會買疾病險，會買養(yǎng)老險，生病不拖累家人，老了不拖累子女；對家庭有責任的人，他會給自己買壽險，用來保護家人。

除了上述概念層，保險的價值還體現在：一天繳兩三元就可以應對日后可能面臨的、需要耗資幾百萬去醫(yī)治的疾病風險；同時在已有儲蓄花完后，人又多活了10年乃至20年的前提下，依然還能享有一定的保障。這些特殊的情況，就是終身年金可以做到的。 

保通社：現在很多人對保險行業(yè)存在“銷售導向”的刻板印象。你在日常工作中，遇到過哪些因為這種偏見產生的困難？又是如何用專業(yè)和真誠改變客戶看法的？ 

吳征宇：銷售導向容易讓人形成對推銷不被尊重、沒有共情就被直接賣東西的不良感受，這樣的感受會讓客戶尤其是中高端客戶產生反感。

成熟的壽險顧問會先發(fā)自內心地去關心對方，去了解對方的生活狀況、身體狀況、孩子的教育狀況、退休以后的生活如何安排……而不是上來就介紹相關產品。在和客戶溝通了解的過程中，對方已經能感受到我們對他的在意和尊重，通常會慢慢打開心門。

之后我們才有機會展示專業(yè)，而后展示專業(yè)的過程也不是銷售導向，而是通過需求效益問題給到對方量身定制的解決方案。以上是我們的業(yè)務溝通流程。 

保通社：你覺得保險業(yè)從業(yè)者需要具備哪些獨特的專業(yè)能力和素養(yǎng)？ 

吳征宇：我們會先以終為始地去看客戶，也就是我們常說的換位思考。比如，客戶愿意把自己的一項長期重大決定托付給代理人，那客戶的需求是什么？

我認為，首先是客戶需要有足夠的情緒價值，就是客戶在跟代理人交流時要感受到善意和舒服，要能感受到這個代理人是認真負責、踏實誠懇的，這樣客戶才能放心將自己的未來保障交給這個代理人。

其次，客戶需要的是專業(yè)價值，即代理人能幫客戶解決風險控制和傳承等等需求。

基于客戶的這些需求，我認為，作為一名專業(yè)、職業(yè)的代理人，應該具備付出、利他、愿意為對方著想、擔當負責任、正直善良、有愛和責任等等特質，同時還兼具學習能力、落地執(zhí)行能力、溝通能力、交流共情能力、抗壓抗挫的能力和強烈的目標感。

守護美好生活可以先從風險控制開始

保通社：參與這次“保險菁英說”活動，你希望通過分享自己的職業(yè)故事和感悟，給公眾傳遞關于保險行業(yè)的哪些新認知？最想打破大家對保險的哪些誤解？ 

吳征宇：希望改變大眾對于保險業(yè)的三個認知誤區(qū)： 

第一個認知誤區(qū)：“保險是一個低收益的理財產品”。在這里我先聲明，保險并非是理財產品，而是一種對抗風險的金融工具，而且保險的杠桿性也是其他金融工具無法比擬和替代的。比如，終身壽險是屬于比較穩(wěn)健的產品，隨著時間的增加，增額壽險的保障往往也不斷增加。 

第二個認知誤區(qū)：“保險是給有錢的人買的”。很多收入相對低的人覺得自己沒有太多錢，不適合買保險，其實正好相反。因為收入高的人如果發(fā)生風險和意外，他們可以通過用自己的錢來解決或是用保險這種杠桿工具，花很小的錢解決遇到的問題。這些對收入高的人來說經濟壓力并不是很大。但是對普通老百姓來說，用自己的錢解決上萬元、幾十萬元乃至百萬元的財務風險是很難承受的。所以，保險這種方式，就是給了普通老百姓一個選擇利用杠桿解決風險和意外的途徑。 

保通社：從你的視角來看，保險行業(yè)“守護美好生活”的本質，如何在未來的工作中更好地體現？對于行業(yè)朝著更專業(yè)、更有溫度的方向發(fā)展，你有哪些期待和建議？ 

吳征宇：守護美好生活，我們可以先從風險控制開始，當我們幫客戶從風險控制到財務規(guī)劃甚至是高凈值客戶的資產規(guī)劃都做到位的時候，客戶的感受體驗就會不一樣。

例如，保險代理人可以幫助客戶去規(guī)劃日常的現金流，規(guī)劃客戶孩子的教育費用以及未來的創(chuàng)業(yè)、立業(yè)、婚嫁等費用，保險代理人還可以安排客戶的退休規(guī)劃以及客戶的風險控制……那么，這些勢必給客戶帶來更多的、更確定的、更持續(xù)的安全感。這些安全感也會給客戶帶來美好的生活體驗。那些基于安全感之后的成就感、價值感、幸福感、富足感……這些美好感受會一點一點圍繞客戶，圓滿客戶的人生。 

我一直跟我們公司的壽險顧問說，要做有品牌的、有溫暖的專家。其實這也是對行業(yè)的期望和對客戶需求的尊重。行業(yè)想要發(fā)展，一定是要遵循更好地服務客戶這一原則。當前，客戶的需求不斷改變，從以前僅僅是買產品，到后面希望有量身定制的規(guī)劃，再到希望代理人提供更多元、專業(yè)的綜合服務……我們自己還期待這樣的服務能超出客戶預期，甚至可以感動客戶，讓客戶因為買了保險，而全方位體驗完整版的美好人生。這是我一直努力的方向，也算是對行業(yè)的期待和建議吧。