每經(jīng)記者｜劉明濤    每經(jīng)編輯｜趙云    

近半個(gè)月來(lái)，黃酒行業(yè)龍頭的市值“一哥”之爭(zhēng)日趨激烈。

今日（5月26日），會(huì)稽山強(qiáng)勢(shì)漲停，股價(jià)創(chuàng)歷史新高；市值也站上100億元，再度超越古越龍山。

而在上午舉行的古越龍山2025年第一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，投資者格外踴躍，五問(wèn)古越龍山與會(huì)稽山的競(jìng)爭(zhēng)策略。

古越龍山總經(jīng)理馬川此次坦誠(chéng)表示，會(huì)稽山民營(yíng)機(jī)制在市場(chǎng)推廣和運(yùn)作上相對(duì)靈活，古越龍山在市場(chǎng)策略的靈活性方面或還有進(jìn)一步提升的空間。

去年廣告促銷費(fèi)僅為會(huì)稽山的1/3

相比一個(gè)月前的2024年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，古越龍山2025年第一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)可謂格外熱鬧，圍繞與會(huì)稽山市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，投資者炸開鍋，拋出五大問(wèn)題。這次，古越龍山高管進(jìn)行了密集回應(yīng)。

在談及與會(huì)稽山的優(yōu)劣勢(shì)時(shí)，馬川表示，“古越龍山憑借深厚的品牌底蘊(yùn)，在市場(chǎng)占有率特別是外圍市場(chǎng)占據(jù)重要地位，在市場(chǎng)策略的靈活性方面或還有進(jìn)一步提升的空間。會(huì)稽山民營(yíng)機(jī)制在市場(chǎng)推廣和運(yùn)作上相對(duì)靈活。古越龍山和會(huì)稽山作為黃酒行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，各具特色，在黃酒品類提升方面充分發(fā)揮其自身實(shí)力和帶動(dòng)作用，推動(dòng)行業(yè)整體升級(jí)，共同為黃酒行業(yè)打開創(chuàng)新發(fā)展空間。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者對(duì)比兩家公司的2024年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)推廣方面，相比古越龍山的“傳統(tǒng)”，會(huì)稽山的確顯得更為激進(jìn)。

數(shù)據(jù)顯示，古越龍山2024年銷售費(fèi)用為2.52億元，僅比2023年的2.47億元同比增加2.23%，而在廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用方面，古越龍山2024年只花費(fèi)5722萬(wàn)元，比2023年甚至減少了約1700萬(wàn)元。

古越龍山2024年銷售費(fèi)用明細(xì)

相反，會(huì)稽山2024年銷售費(fèi)用高達(dá)3.32億元，較其2023年的2.07億元同比增加了60.25%，在廣告宣傳促銷費(fèi)方面，會(huì)稽山2024年耗資1.62億元，較2023年的8078.86萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)翻倍。

會(huì)稽山2024年銷售費(fèi)用明細(xì)

大舉“砸錢”營(yíng)銷也讓會(huì)稽山的線上銷售增長(zhǎng)加快，2024年其線上中高端黃酒收入達(dá)1.73億元，同比增長(zhǎng)89.74%，毛利率達(dá)58.1%。而古越龍山2024年線上中高端黃酒及普通酒收入為2.67億元，同比增長(zhǎng)35.16%，增速遜于會(huì)稽山。

會(huì)稽山2024年線上銷售情況

古越龍山2024年線上銷售情況

總經(jīng)理回應(yīng)：三大策略應(yīng)對(duì)落后局面

說(shuō)明會(huì)上，有投資者尖銳提問(wèn)古越龍山總經(jīng)理馬川，“一季度會(huì)稽山增長(zhǎng)很不錯(cuò)，而古越龍山卻出現(xiàn)下滑，尤其浙江地區(qū)已經(jīng)完全被會(huì)稽山壓著打，馬總接下來(lái)有什么好策略來(lái)應(yīng)對(duì)逐漸落后的局面？”

馬川回應(yīng)稱，“今年，公司將聚焦產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整：高端技術(shù)引領(lǐng)，落實(shí)控量保價(jià)政策，凸顯產(chǎn)品高端稀缺性；腰部發(fā)力，優(yōu)化市場(chǎng)布局，推動(dòng)高接受度產(chǎn)品在重點(diǎn)區(qū)域表現(xiàn)；攻堅(jiān)青花醉系列，5月底前停止其網(wǎng)上銷售，助力線上增量，發(fā)揮線下積極作用；嚴(yán)格區(qū)分線上線下產(chǎn)品，線上主推年輕化、文創(chuàng)類產(chǎn)品，線下主推傳統(tǒng)產(chǎn)品，5月底完成渠道檢查，形成閉環(huán)管理；同時(shí)圍繞年輕化產(chǎn)品展開夏季攻勢(shì)，推出‘3+1’產(chǎn)品矩陣，推動(dòng)產(chǎn)品布局優(yōu)化，鞏固市場(chǎng)地位，助力高質(zhì)量發(fā)展。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，由于古越龍山近年來(lái)將重心放在全國(guó)化，其在浙江地區(qū)市場(chǎng)份額被會(huì)稽山“蠶食”較大。

2024年，會(huì)稽山浙江大區(qū)銷售收入為9.83億元，較2023年增加了約1.3億元，浙江大區(qū)銷售收入占該公司總銷售收入比例已達(dá)62.1%。

而古越龍山2024年浙江地區(qū)銷售收入只有5.34億元，較2023年增長(zhǎng)僅3400萬(wàn)元，其浙江地區(qū)銷售收入占比已經(jīng)只有28.02%。

不過(guò)在非浙江地區(qū)，古越龍山的銷售收入仍是全面領(lǐng)先，在上海和江蘇地區(qū)，古越龍山2024年銷售收入為5.5億元，高出會(huì)稽山同地區(qū)銷售收入的4.2億元，而非江浙滬地區(qū)，古越龍山2024年銷售收入更是高達(dá)8.18億元，而這塊收入，會(huì)稽山僅為1.73億元。

而在中高端酒布局上，目前古越龍山銷售額還有“小身位”領(lǐng)先，但也有投資者質(zhì)疑其高端酒毛利低于會(huì)稽山。對(duì)于該問(wèn)題，古越龍山并未正面回應(yīng)。

如何搶占年輕化市場(chǎng)？

事實(shí)上，除了傳統(tǒng)黃酒本身業(yè)務(wù)，如何搶占年輕化市場(chǎng)，也是擺在古越龍山的一道難題。有投資者指出并提問(wèn)，“公司年輕化產(chǎn)品感覺(jué)雷聲大雨點(diǎn)小，產(chǎn)品影響力遠(yuǎn)不如會(huì)稽山，公司是否有計(jì)劃去提升年輕消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知？”

總經(jīng)理馬川回復(fù)表示，“公司在年輕化方面主要分兩條線。一是旗下狀元紅品牌主打酒體創(chuàng)新，像咖啡黃酒、青檸黃酒，都屬于狀元紅品牌，還會(huì)嘗試其他的年輕化產(chǎn)品，此外，古越龍山的果酒產(chǎn)品、黃酒冰淇淋、黃酒棒冰等產(chǎn)品也很受年輕人歡迎。”

另有投資者提問(wèn)：“最近很多媒體都在說(shuō)會(huì)稽山超越公司，成為新的黃酒龍頭，公司沒(méi)有相應(yīng)的回應(yīng)或者是品牌形象維護(hù)措施嗎？”

對(duì)此，董秘吳曉鈞回復(fù)稱：“古越龍山在全酒類行業(yè)中線上滲透率是最高的，公司將充分利用這一優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)力即時(shí)零售渠道，實(shí)施差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品在日常消費(fèi)場(chǎng)景中的可及性。并充分利用線上渠道，通過(guò)抖音、快手、小紅書等多平臺(tái)進(jìn)行推廣，結(jié)合短視頻、直播等形式，觸達(dá)更廣泛的年輕消費(fèi)群體。”

有業(yè)內(nèi)人士指出，古越龍山雖在年輕化方面多線發(fā)展，但卻暴露出多而不精的問(wèn)題，例如公司推出“狀元紅”“無(wú)高低”“啡黃騰達(dá)”等多款年輕化產(chǎn)品，但缺乏爆款。雖開設(shè)慢酒館、品鑒館等線下體驗(yàn)店，但用戶粘性不足，小紅書等社交平臺(tái)討論度低。相比之下，會(huì)稽山推出氣泡黃酒“一日一熏”等年輕化產(chǎn)品，通過(guò)抖音直播、達(dá)人合作實(shí)現(xiàn)線上銷量大增。因此，古越龍山未來(lái)資源利用需要更精細(xì)，力爭(zhēng)差異化競(jìng)爭(zhēng)破局，以免造成在年輕化市場(chǎng)起步時(shí)就落后太多的局面。