作為網(wǎng)銷保險(xiǎn)的“急先鋒”，國華人壽、珠江人壽和弘康人壽的網(wǎng)銷暫停3個月后，各自的網(wǎng)銷之路迅速分化。國華人壽在解禁后，轉(zhuǎn)型推保障產(chǎn)品，珠江人壽則繼續(xù)賣萬能險(xiǎn)，而最倚重互聯(lián)網(wǎng)渠道的弘康人壽還在“升級店鋪”中。

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管新規(guī)出爐，監(jiān)管層希望互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)回歸保障功能的意圖越發(fā)明顯。但是，互聯(lián)網(wǎng)銷售是該賣保障型產(chǎn)品，還是賣理財(cái)型產(chǎn)品仍存有爭議。有業(yè)內(nèi)人士表示，理財(cái)也是一種保障，對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售不應(yīng)該過分區(qū)分對待二者。

不同電商路

互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)銷售要怎么賣、賣什么?此前的實(shí)踐中，對中小險(xiǎn)企而言，主推高收益率理財(cái)產(chǎn)品似乎是條既賺眼球、又賺保費(fèi)的捷徑。國華人壽、珠江人壽和弘康人壽三家公司都深得其中要義，成為這種銷售模式下的代表。

正在行業(yè)鉆研這種模式之際，監(jiān)管層突然出手，上述三家公司于今年8月底一同被保監(jiān)會暫停了網(wǎng)絡(luò)銷售，其余沒有被暫停的險(xiǎn)企也默默地暫停銷售高收益率理財(cái)產(chǎn)品。有業(yè)內(nèi)人士稱，暫停的真正原因在于產(chǎn)品描述問題，并非要全面禁止高收益率的理財(cái)類產(chǎn)品。

3個月以后，國華人壽和珠江人壽終于迎來解禁，但二者的網(wǎng)銷風(fēng)格開始分化。目前，在國華人壽官方淘寶店上銷售7款產(chǎn)品多為保障型產(chǎn)品，以往作為主打的高收益率萬能險(xiǎn)產(chǎn)品不見蹤影。

據(jù)接近國華人壽管理層的人士表示，在國華人壽的戰(zhàn)略布局中，是希望前期通過簡單易懂的理財(cái)型保險(xiǎn)吸引客戶，在經(jīng)過一段時間的市場培育和客戶積累后，再加大保障產(chǎn)品的研發(fā)，國華人壽正處在這個戰(zhàn)略調(diào)整階段。

值得留意的是，在力推網(wǎng)銷渠道之余，國華人壽開始與東方購物合作，以電視直銷的方式嘗試對年金型產(chǎn)品進(jìn)行展示、銷售。國華人壽稱，這次銷售只是第一次嘗試，未來電視渠道能占多少比重，還無法預(yù)測。

相比之下，珠江人壽的官方淘寶店目前只銷售一款預(yù)期收益率為6.5%的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，與此前風(fēng)格似乎沒有太大變化。該公司一名高管表示，保障型產(chǎn)品和理財(cái)型產(chǎn)品兩者都很重要，目前只銷售一款產(chǎn)品是由于“銷售部門的考慮”，不涉及公司戰(zhàn)略規(guī)劃。

珠江人壽總經(jīng)理胡國萍告訴記者，互聯(lián)網(wǎng)銷售是珠江人壽的四大銷售渠道之一，公司會同時推動四個銷售渠道發(fā)展，“只是不同渠道在不同時期的發(fā)展程度不一樣，我們不會刻意只賣一類產(chǎn)品”。

有業(yè)內(nèi)人士表示，弘康人壽是上述三家險(xiǎn)企中最依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道的公司，經(jīng)營策略明顯是在押注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，因此，在本次暫停網(wǎng)銷中“受傷”也最重。截至目前，弘康人壽的網(wǎng)銷渠道仍處暫停階段。

理財(cái)也是一種保障

近期，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)回歸保障功能被視為一種重要的監(jiān)管導(dǎo)向，而險(xiǎn)企在網(wǎng)絡(luò)上力推保險(xiǎn)的理財(cái)功能則容易被視為偏離了保險(xiǎn)本質(zhì)。

在對保監(jiān)會12月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫停辦法(征求意見稿)》中，這種爭議再次出現(xiàn)。該文件中規(guī)定，除指定險(xiǎn)種的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，保險(xiǎn)公司不得將經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分公司的省、自治區(qū)、直轄市。

一名總部在南方的中小保險(xiǎn)公司高管表示，這一規(guī)定將明顯影響保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)在全國范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，特別是影響對理財(cái)型產(chǎn)品的銷售，其實(shí)并不利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的發(fā)展。

上述高管表示，理財(cái)型產(chǎn)品的形態(tài)比較簡潔，銷售和服務(wù)也比較簡單，適合通過互聯(lián)網(wǎng)在全國范圍內(nèi)銷售，但真正保障型產(chǎn)品對后續(xù)服務(wù)要求很高，需要線下配合，如果沒有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)反而容易引發(fā)各種問題。

該名高管表示，目前輿論對于理財(cái)型產(chǎn)品的評價有些負(fù)面，“其實(shí)無論是理財(cái)型保險(xiǎn)還是保障類保險(xiǎn)，對客戶都是一種保障”，不應(yīng)該對保險(xiǎn)產(chǎn)品做人為的區(qū)別對待。