宏皓（著名金融學家）

為實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全方位管理，對私人銀行業(yè)來說，不僅應涵蓋投資和財富管理等系列產(chǎn)品和服務，還需要提供多角度的增值服務，以贏取信任，滿足高凈值人群的多元化需求。

據(jù)相關調(diào)查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務集中在健康、投融資、子女教育、藝術鑒賞、高爾夫與運動等方面。與此同時，私人銀行客戶群體高度重視其自身及其所在“圈子”的認同和影響，多數(shù)人希望私人銀行能夠提供“常態(tài)性”的平臺(如俱樂部)來覆蓋其服務和交際需求。

當高凈值人群的財富積累達到一定規(guī)模之后，更高層次的消費需求就體現(xiàn)在對高品質(zhì)生活的不懈追求上。金錢所帶來的物質(zhì)享受和社會地位已經(jīng)無法滿足其價值定位，高凈值人群更加關注自己和家人的身心健康，崇尚休閑的生活方式。他們或選擇旅行，回歸自然，開闊眼界；或閱讀，豐富閱歷，品味人生；熱愛藝術，富有生活情趣；喜好收藏，鐘情貴族運動，體驗高品質(zhì)生活。與此同時，又積極投身于公益和慈善事業(yè)，以開放的心態(tài)接受社會、回報社會。高凈值人群致力于不斷提升修養(yǎng)和品位，在關注自身的同時，也不斷謀求更多的社會歸屬和認同。

雖然財富的積累者和擁有者仍然以創(chuàng)富第一代為主，但財富的傳承問題涉及到資產(chǎn)的保值和增值，成為高凈值人群關注的焦點。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財富繼承人肩負著家業(yè)的傳繼和社會的責任，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

對高凈值人群來說，“親子溝通”的需求較高，時間和空間的距離不應成為溝通的障礙，充分的交流不僅有利于子女的幸福成長，更有利于家庭的和諧和事業(yè)的穩(wěn)定。除此之外，高凈值人群對海外留學專題的關注也在逐年提高，他們希望創(chuàng)造良好的環(huán)境，使子女能夠接受國際化的精英教育，在未來的激烈競爭中處于優(yōu)勢地位。對下一代教育的需求集中在能力和修養(yǎng)的提升上，其中最為重視外語能力，這也與當前全球一體化的進程相關。此外，擴大第二代財富繼承人的交際圈也是高凈值人群比較感興趣的領域。

而私人銀行的“專業(yè)性”是客戶選擇品牌的重要指標。相比回報率，“國際背景、資源、尊貴服務”等宣傳口號，如果不能直接與資產(chǎn)保值、增值掛鉤，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件。這就表明，高端客戶對私人銀行的資產(chǎn)保值、增值能力需求遠高于所謂的尊榮需求。

“口碑”是高凈值人群選擇私人銀行時最重要的信息渠道，其效果遠高于大眾媒體的宣傳。因此，提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴大客戶規(guī)模有重要意義。在此基礎上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機會，將有助于擴大客戶規(guī)模，實現(xiàn)“滾雪球”式的發(fā)展。具體來講，“友人推薦、良好口碑”是客戶選擇私人銀行時獲取信息的重要渠道，這部分占比為44.57%。“自我經(jīng)驗、判斷”和“專家、業(yè)內(nèi)的評價”在整體上占比也相對較大，而這些均來自日常的公開信息，這說明私人銀行必須要在品牌的曝光度和提升業(yè)內(nèi)地位上付出很大努力。

此外，在一項調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，多數(shù)客戶抱怨本土私人銀行理念仍然停留在貴賓理財?shù)纳夒A段，而外資私人銀行因某些限制不能像中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線。如果私人銀行服務者能融合本土產(chǎn)品線、網(wǎng)絡等優(yōu)勢與外資行先進理念及國際平臺的優(yōu)勢，將會更容易獲得高凈值客戶群體的信賴。

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