每經(jīng)記者｜陳婷    每經(jīng)編輯｜張海妮    

低線城市的母嬰市場，能撐起一家上市公司嗎？

母嬰垂直電商平臺海拍客近日向港交所主板遞交上市申請，中信證券為其獨家保薦人。

這些年，專注母嬰賽道的垂直電商日子都不大好過，海拍客也不例外。海拍客在招股書（申報稿）中披露，2022年到2024年，其收入分別為8.95億元、10.67億元和10.32億元，凈利潤從2022年的微盈利101.2萬元，到2023年轉(zhuǎn)虧5654萬元，2024年虧損進一步擴大至7882.5萬元。

圖片來源：招股書（申報稿）截圖

值得一提的是，雖說當前收入增長乏力，且連續(xù)兩年虧損，但海拍客在起步早期堪稱“眾星捧月”。

招股書（申報稿）提及，海拍客創(chuàng)始人兼CEO趙晨曾參與孵化阿里巴巴天貓國際，另外兩名高管也有阿里系背景。天眼查顯示，2015年到2019年間，海拍客共完成了5輪融資，獲得遠瞻資本、順為資本、九州通、高瓴等投資機構(gòu)的青睞。

銷售成本連年上漲，去年底負債凈額超20億元

招股書（申報稿）提及，2015年，海拍客平臺上線，旨在連接中國低線市場家庭護理及營養(yǎng)產(chǎn)品的供需。

具體到商業(yè)模式，最初，海拍客從母嬰海淘電商切入，對接上游品牌商和下游三、四線城市的母嬰用品店，致力于提高門店分銷效率、新品牌運作效率和消費者運營效率。

截至2024年12月31日，海拍客平臺已連接約4200名注冊賣家及約29萬名注冊買家，覆蓋全國31個省份以及超過3000個村縣。2024年，海拍客平臺總交易額達110億元。

作為平臺的所有者及運營商，海拍客通過向賣家收取基于平臺交易額的傭金獲得收入。

除數(shù)字平臺業(yè)務(wù)外，2019年，海拍客切入自營業(yè)務(wù)。招股書（申報稿）提到，其首先推出了基礎(chǔ)自營業(yè)務(wù)，主要聚焦于下游需求分散但具有彈性的高滲透率產(chǎn)品品類。在此基礎(chǔ)上，其于2021年拓展自營業(yè)務(wù)并推出自有品牌業(yè)務(wù)。

截至2024年12月31日，海拍客已孵化開發(fā)92個自有品牌及系列，并與153家制造商建立合作。截至2024年12月31日，自有品牌業(yè)務(wù)在海拍客平臺擁有超過3.8萬名付費買家，銷售SKU（品類）超過1000個。

圖片來源：招股書（申報稿）截圖

在海拍客2024年的總收入中，數(shù)字平臺業(yè)務(wù)收入占比22.2%，自營業(yè)務(wù)收入77.7%?？梢?，自營業(yè)務(wù)已經(jīng)成為海拍客的主力業(yè)務(wù)。

不過，相較于輕資產(chǎn)的平臺模式，自營模式相對更重，也帶來了一定的庫存管理和資金周轉(zhuǎn)壓力。2022年—2024年，海拍客的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為36天、36天及39天。

此外，2022年—2024年，海拍客的銷售成本連年上漲，而公司的毛利率連年下降，分別為43.9%、37.6%和32.5%。

圖片來源：招股書（申報稿）截圖

艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，從商業(yè)模式來看，大部分母嬰電商平臺都是采用“平臺+自營”的雙軌模式。自營業(yè)務(wù)雖可以提升市場份額，但會增加庫存管理和資金周轉(zhuǎn)的壓力。

他認為，自有品牌的孵化面臨品牌建設(shè)、市場推廣需耗費巨大成本的挑戰(zhàn)，在市場波動和競爭之下，缺少抗風(fēng)險能力。

值得一提的是，2020年、2024年和2025年，海拍客均遭遇了股東撤資。

招股書（申報稿）提及，截至2022年—2024年各年末，其分別錄得負債凈額17.33億元、19.17億元和20.01億元，主要歸因于與授予投資者的贖回權(quán)及承兌票據(jù)有關(guān)的大量可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股。

圖片來源：招股書（申報稿）截圖

母嬰垂直電商還是門好生意嗎？

事實上，與同賽道玩家相比，海拍客的境遇并不算糟。近年來，母嬰垂直電商仿佛進入了“死胡同”，不斷傳出經(jīng)營不善甚至倒閉的消息。

2022年7月，母嬰電商平臺蜜芽App公告，宣布即將停止服務(wù)。公開資料顯示，蜜芽累計獲得近20億元的融資，紅杉資本、H-Capital等著名風(fēng)投公司參與其中。

蜜芽曾橫跨母嬰垂直電商、社交電商，甚至線上線下兼顧。2020年9月，蜜芽創(chuàng)始人劉楠開始直播帶貨，這被認為是蜜芽的自救之舉。

2023年12月，《北京商報》報道，母嬰電商“寶貝格子”北京總部已經(jīng)人去樓空，物業(yè)方正在尋找新的承租者。

2024年11月，界面新聞報道，有消息稱，杭州母嬰品牌可優(yōu)比“爆雷”，老板“跑路”國外，業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、總監(jiān)均已離職。該報道稱，（2024年）11月28日，可優(yōu)比創(chuàng)始人楊樊在一條視頻里回應(yīng)了公司問題。但沒有具體回應(yīng)上述傳聞，楊樊僅稱可優(yōu)比交給職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營，目前確實出現(xiàn)了問題，銀行貸款已經(jīng)停了，產(chǎn)品和員工都需要大規(guī)模優(yōu)化，但仍在積極對接恢復(fù)中，預(yù)計用3個月時間處理這些問題，沒有網(wǎng)傳的直接倒閉。

互聯(lián)網(wǎng)分析師張書樂對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，近年來，人口紅利銳減，五到十年間，母嬰行業(yè)都將面臨挑戰(zhàn)。同時，母嬰電商覆蓋人群盡管呈現(xiàn)剛需的特點，卻有時限，短短三四年周期結(jié)束后，好不容易培養(yǎng)出來的用戶黏性也會自動消失。

此外，張書樂認為，母嬰電商沒有形成所謂獨家優(yōu)勢，其產(chǎn)品同樣可以在綜合電商上買到，甚至價格更低，這些都讓母嬰垂直電商的生存環(huán)境變得更加惡劣。

“垂直電商必須有自己的品類‘護城河’，或者是口碑極佳的自有產(chǎn)品，而不是僅僅搬運第三方貨物的專賣店，否則很難和綜合電商對抗。”張書樂說。

張毅則認為，和綜合電商相比，母嬰垂直電商面臨體量小、采購量有限、價格優(yōu)勢不明顯、獲客難度高等困境。

“母嬰垂直電商的用戶通常只是在特定階段有需求，所以母嬰垂直電商為了維持用戶和GMV（商品交易總額），需要不斷地投入資金（以）吸引新用戶。”張毅表示，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失之后，流量費用不斷攀升，高獲客成本加重了平臺的成本負擔(dān)。

面對當下的行業(yè)形勢，海拍客準備如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？

海拍客在招股書（申報稿）中提及，其未來的計劃包括加強自身自有品牌的開發(fā)能力、向國際市場引入精選自有品牌、增強科技能力、完善IT基礎(chǔ)設(shè)施等。

從自身的業(yè)績表現(xiàn)和行業(yè)形勢來看，海拍客都面臨著不小的壓力。不過，與同賽道玩家相比，海拍客在下沉市場扎根多年，有著一定的用戶基礎(chǔ)，而本次赴港IPO（首次公開募股）的成敗，或?qū)Ｅ目偷那熬爱a(chǎn)生深遠影響。

封面圖片來源：招股書（申報稿）截圖