每經(jīng)記者｜范芊芊    每經(jīng)編輯｜董興生    

“現(xiàn)在是面膜節(jié)大促，我這邊顧客囤面膜蠻多的，這全是他們囤的產(chǎn)品。”7月9日晚上八點(diǎn)多，植物醫(yī)生加盟店店主張霞（化名）正在忙著為熟客打包他們的囤貨。在貨架兩側(cè)，一邊放著用紙袋裝的顧客囤貨，至少有二三十袋；另一邊則堆滿一排排標(biāo)有姓名地址的護(hù)理箱。

2021年，張霞接手了這家植物醫(yī)生加盟店。據(jù)其介紹，該店此前至少有兩任主人，這也讓這家門店積累了不少回頭客，差不多有一二百人。

在中國單品牌化妝品線下市場(chǎng)，前有韓妝悅詩風(fēng)吟、伊蒂之屋頻繁傳來閉店消息，后有“港妝頂流”莎莎國際全面關(guān)閉內(nèi)地市場(chǎng)線下門店。北京植物醫(yī)生化妝品股份有限公司（以下簡稱“植物醫(yī)生”）卻靠著超4000家門店逐漸壯大，并來到A股上市的門口。近日，植物醫(yī)生披露招股書（申報(bào)稿），計(jì)劃在深交所主板上市。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，植物醫(yī)生主打線下門店和加盟模式，這也導(dǎo)致其毛利率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與同行業(yè)公司存在較大差異。

加盟模式下，如何管理好門店是一大難題。近日，記者咨詢了公司加盟招商人員，走訪了幾家植物醫(yī)生門店，還采訪到一名已經(jīng)加盟植物醫(yī)生近4年的加盟商?？偨Y(jié)來看，加盟門檻低、合同期限短、衛(wèi)生許可證管理寬松等是目前的特點(diǎn)，這也導(dǎo)致植物醫(yī)生雖然每年新增門店數(shù)量多，但閉店也多。

一家已經(jīng)閉店的植物醫(yī)生門店 圖片來源：每經(jīng)記者 范芊芊 攝

此外，記者還注意到，公司電商運(yùn)營子公司去年底變更的法定代表人與公司去年的前五大客戶之一同名。

“理工男”創(chuàng)辦化妝品公司，去年領(lǐng)到超千萬元薪酬

一個(gè)理工科男生，從品牌代理做起，逐步創(chuàng)立自有品牌，這便是植物醫(yī)生的創(chuàng)業(yè)故事。2025年，是植物醫(yī)生創(chuàng)始人解勇創(chuàng)業(yè)的第32個(gè)年頭。

35年前，解勇從建筑機(jī)械專業(yè)畢業(yè)，幾年后，他來到一家公司負(fù)責(zé)化妝品銷售。1994年，植物醫(yī)生的前身成立，最初，這家公司主要做化妝品品牌代理，但隨著生存空間逐漸被擠壓，解勇決定打造自有品牌“植物醫(yī)生”。

時(shí)至今日，植物醫(yī)生一邊靠著“線下+加盟”模式，在全國市場(chǎng)立起了一塊塊招牌，截至去年末共有超4000家門店，這也成為植物醫(yī)生業(yè)績支撐的關(guān)鍵；另一邊，植物醫(yī)生主打高山植物護(hù)膚產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。

作為創(chuàng)始人的解勇，也摘取了創(chuàng)業(yè)成功的果實(shí)。一方面，薪酬豐厚，去年解勇領(lǐng)取的薪酬達(dá)到1123.6萬元。董事長年薪超千萬元，這在A股已上市的5000余家企業(yè)中都是極為罕見的。另一方面，分紅豐厚。去年，植物醫(yī)生進(jìn)行了近三年來的首次現(xiàn)金分紅，金額1億元，而作為合計(jì)持股比例超80%的股東，理論上解勇也可分得“現(xiàn)金大禮包”。

“一般來說，公司現(xiàn)金分紅通常以股東持股比例為基礎(chǔ)，但需符合法律規(guī)定和公司章程約定，主要看章程有無例外約定和公司虧損與否。”上海新古律師事務(wù)所律師王懷濤告訴記者。

如今，解勇的下一站，是帶領(lǐng)植物醫(yī)生走向A股市場(chǎng)。本次植物醫(yī)生計(jì)劃募資9.98億元，用于品牌建設(shè)、研發(fā)中心建設(shè)以及生產(chǎn)基地技術(shù)改造等。

圖片來源：招股書截圖

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，植物醫(yī)生的成長速度已在放緩，門店增長也陷入停滯。2024年，植物醫(yī)生營收增速降至1%以下，規(guī)模為21.56億元；歸母凈利潤增速從上一年的45.35%降至5.79%，規(guī)模為2.43億元；門店數(shù)量在近三年一直徘徊在4500家左右。

0加盟費(fèi)、20萬元可開店，去年閉店數(shù)量超過新增數(shù)量

“線下+加盟”是植物醫(yī)生的一大秘密武器，但也是其被市場(chǎng)詬病的一點(diǎn)。從數(shù)據(jù)來看，植物醫(yī)生線下營收占比在去年超過70%，五成收入來自線下加盟店。在門店結(jié)構(gòu)方面，截至去年末，共有3830家加盟店及498家直營店，共4328家，加盟店占比約88%。

這一模式也影響了植物醫(yī)生的一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。一方面是加盟的毛利率要低于直營，去年植物醫(yī)生的主營業(yè)務(wù)毛利率為58.9%，而同行業(yè)可比上市公司均值為70.47%。另一方面是加盟商采取“先款后貨”的結(jié)算模式，拉高了植物醫(yī)生的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，去年公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高達(dá)2063.55次，同行業(yè)可比上市公司均值僅有31.70次。

圖片來源：招股書截圖

這意味著植物醫(yī)生盈利能力雖然弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但回款速度極高，而這也在一定程度上將風(fēng)險(xiǎn)和壓力轉(zhuǎn)移給了加盟商。

日前，記者通過咨詢植物醫(yī)生加盟招商人員、走訪實(shí)體門店、采訪加盟商，深入調(diào)查其加盟模式后發(fā)現(xiàn)，植物醫(yī)生利用低門檻、低成本吸引更多加盟商入局，但合同期限短、低投入之下也使得閉店率較高。

7月上旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以意向加盟為理由咨詢了一名植物醫(yī)生區(qū)域加盟招商人員。其表示，0加盟費(fèi)，僅需繳納1萬元保證金，首批鋪貨預(yù)計(jì)10余萬元，最少20萬元即可落地一家門店。加盟合同一年一簽，若中途終止合同，大部分貨物可以折價(jià)退回總公司；拿貨價(jià)為零售價(jià)4.3折，毛利率高達(dá)57%，新店首批拿貨還有3.3折優(yōu)惠。

對(duì)比一些餐飲行業(yè)動(dòng)輒上百萬元的加盟啟動(dòng)資金，加盟植物醫(yī)生顯得性價(jià)比頗高。不僅如此，加盟門檻也較低，對(duì)于加盟商是否需要有渠道資源、客戶資源、美容行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等，上述人員均未提及。

圖片來源：招股書截圖

2022年至2024年，植物醫(yī)生加盟店閉店數(shù)量分別為785家、673家、802家，去年閉店數(shù)量接近年初總數(shù)的五分之一。同時(shí)，2022年、2024年新增門店數(shù)量均少于閉店數(shù)量。在招股書中，植物醫(yī)生將2024年閉店多、新店少的原因歸結(jié)于公司為了維護(hù)品牌形象主動(dòng)為之。

加盟評(píng)估專家、架夢(mèng)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人龍真對(duì)記者分析稱，植物醫(yī)生門店屬于小店型，大量門店都是商場(chǎng)店，合同一年一簽或者兩年一簽，閉店率高屬于正?，F(xiàn)象。值得注意的是，如果新開店數(shù)連續(xù)幾年低于關(guān)店數(shù)，這意味著新加盟商信心不足或者有更優(yōu)選的品牌。

面部護(hù)理培訓(xùn)10多天即可上崗，部分直營門店未申請(qǐng)衛(wèi)生許可證

記者在調(diào)查中還了解到，植物醫(yī)生利用免費(fèi)的面部護(hù)理服務(wù)、差異化的產(chǎn)品布局吸引更多消費(fèi)者在線下購買，但面部護(hù)理手法培訓(xùn)方面頗為寬松。

在以意向加盟商身份走訪張霞的門店時(shí)，記者就注意到店內(nèi)提供進(jìn)店即可免費(fèi)修眉服務(wù)，同時(shí)有一名顧客正在做面部皮膚護(hù)理。張霞表示，很多顧客會(huì)選擇不把產(chǎn)品拿回家，而是放在店內(nèi)的護(hù)理箱中，“一千來塊的產(chǎn)品可以做三四個(gè)月，一個(gè)月做四次”。

至于面部護(hù)理的手法，張霞稱，其此前有過美容院的從業(yè)經(jīng)歷，因此基本都是招人后自己來教。那么，公司方面是否有相關(guān)培訓(xùn)？對(duì)此，上述加盟招商人員對(duì)記者稱：“護(hù)理的方法很簡單，會(huì)化妝步驟的都會(huì)，學(xué)起來快，主要是產(chǎn)品知識(shí)了解，（時(shí)間上）十天半個(gè)月，有時(shí)間就多待幾天，如果時(shí)間不夠10來天也行。”

而根據(jù)張霞的說法，公司培訓(xùn)的時(shí)間往往比較集中。“有培訓(xùn)，但一年搞個(gè)一兩次，你等得起嗎？植物醫(yī)生賣的是產(chǎn)品，每個(gè)人有每個(gè)人的美容手法，不可能全國統(tǒng)一，培訓(xùn)會(huì)教一些基礎(chǔ)手法，但剩下還要靠自己人教。”不過，張霞也強(qiáng)調(diào)植物醫(yī)生對(duì)價(jià)格管控較為嚴(yán)格，若發(fā)現(xiàn)違規(guī)標(biāo)價(jià)一般會(huì)2萬元起罰。

在黑貓投訴平臺(tái)上，關(guān)于植物醫(yī)生護(hù)理服務(wù)的投訴也屢見不鮮。龍真對(duì)記者分析稱，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化很難，即使經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，操作上也很容易變形，更多依賴員工主動(dòng)性。

在走訪時(shí)，張霞還向記者推薦了一款積雪草的面膜。而當(dāng)記者在電商平臺(tái)搜索時(shí)未發(fā)現(xiàn)該款產(chǎn)品，可見植物醫(yī)生在線上和線下渠道的產(chǎn)品布局存在一定差異，通過不同的產(chǎn)品來吸引顧客進(jìn)店。

另外，根據(jù)《公共場(chǎng)所衛(wèi)生管理?xiàng)l例》相關(guān)規(guī)定，提供到店護(hù)理服務(wù)的門店需取得《公共場(chǎng)所衛(wèi)生許可證》，否則會(huì)被警告及罰款。植物醫(yī)生在招股書中也提及，截至今年5月底，公司尚有32家因提供到店護(hù)理服務(wù)而需辦理衛(wèi)生許可證的子公司、分公司（直營門店）尚未取得衛(wèi)生許可證。

記者注意到，2022年至2024年，植物醫(yī)生有5家分公司門店因未依法取得《公共場(chǎng)所衛(wèi)生許可證》擅自營業(yè)，被當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)罰款。

大客戶“跳槽”成子公司經(jīng)理？

雖然線下是植物醫(yī)生的主戰(zhàn)場(chǎng)，但隨著越來越多的國貨美妝品牌靠著線上渠道，尤其是內(nèi)容電商平臺(tái)突圍，植物醫(yī)生也不得不重視起線上平臺(tái)，包括在主流電商平臺(tái)開起了官方旗艦店，開發(fā)了“小植商城”新零售模式。

電商發(fā)展至今，線上的流量成本早已變得昂貴，價(jià)格戰(zhàn)也遠(yuǎn)比線下打得更火熱。一個(gè)典型的例子是，去年植物醫(yī)生的面膜產(chǎn)品均價(jià)從上一年的95.84元/千克下降至78.98元/千克，毛利率也同比下降近2個(gè)百分點(diǎn)，但銷量同比增加了超600噸。對(duì)此，植物醫(yī)生稱，去年公司在某平臺(tái)大力發(fā)展小店模式，并將面膜作為核心引流產(chǎn)品，給予了較大的促銷折扣。

圖片來源：招股書截圖

記者還發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的情況，公司電商運(yùn)營子公司經(jīng)理此前或是公司的大客戶，且跳槽時(shí)間可能就在去年。

北京美麗動(dòng)力電子商務(wù)有限公司（以下簡稱“美麗動(dòng)力”）是植物醫(yī)生的全資子公司，負(fù)責(zé)電商運(yùn)營。根據(jù)天眼查，去年12月19日，美麗動(dòng)力的法定代表人、經(jīng)理變更為南浩。

巧合的是，南浩這一名字也出現(xiàn)在植物醫(yī)生去年的前五大客戶之列，為第二大客戶，銷售金額為1701.99萬元，這一金額包含了對(duì)南浩本人及其控制的4家公司的銷售金額。根據(jù)銷售合同，南浩及其控制的4家公司與美麗動(dòng)力簽署的是線上代理協(xié)議，合同履行期限結(jié)束時(shí)間均在去年底。在去年12月19日前，南浩陸續(xù)退出了上述4家公司的法定代表人行列。

上述“南浩”是否為同一人？記者數(shù)次撥打上述4家公司共同的最新工商登記電話，未獲接通。不過，記者發(fā)現(xiàn)，兩名“南浩”均與“栗杰”有關(guān)聯(lián)。去年底，美麗動(dòng)力成立了一家子公司——植物醫(yī)生電子商務(wù)（西安）有限公司，法定代表人為南浩，監(jiān)事為栗杰，而上述4家公司中有3家的監(jiān)事也名為栗杰。

就IPO相關(guān)問題，7月9日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者向植物醫(yī)生投資者郵箱發(fā)送了采訪提綱，截至發(fā)稿未獲回復(fù)；7月10日，記者曾撥打公司投資者電話，但未獲接聽。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 文多 攝