每經記者｜李星    每經編輯｜王月龍 孫磊    

高速發(fā)展中的比亞迪正在令其經銷商享受到“紅利”。

日前，在走訪市場時，記者看到一家比亞迪4S店門前停放著未上牌的新能源車型和試駕車輛。前來看車的消費者并沒有推開4S店的大門，而是徑直走進了旁邊的白色帳篷內。

圖片來源：每經記者 李星 攝

“門店正在裝修，這是我們臨時搭建的銷售處?！?/span>該比亞迪4S店銷售人員張帆（化名）告訴《每日經濟新聞》記者，即使銷售條件不是很好，也沒有影響消費者的購車熱情。其所在門店在2023年已超額完成銷售任務，僅他個人就賣了200多輛車。

公開數據顯示，2023年，比亞迪全年銷量達到302.44萬輛，同比增長61.9%。完成全年銷量目標的比亞迪終端經銷商，也成為其他品牌經銷商羨慕的對象。

有消息稱，比亞迪完成2023年度銷量目標后，預計將豪擲約20億元給經銷商發(fā)“紅包”。對此，記者多次向比亞迪方面進行核實，但截至記者發(fā)稿未獲回應。

不過，一位不愿透露姓名的北京某比亞迪經銷商向記者透露，比亞迪確實下發(fā)了相關獎勵通知，但還未正式發(fā)放。

“每家車企對于完成銷售任務的經銷商都會有不同的獎勵政策。對于比亞迪來說，額外獎勵經銷商，既是對營銷渠道的維護也是對經銷商的激勵?！?/span>1月14日，中國汽車流通協會專家委員會成員顏景輝在接受記者采訪時認為，此舉可以激勵經銷商在新的一年里更努力地賣車。

比亞迪經銷商被羨慕

日前，網上流傳出名為《關于發(fā)布王朝網經銷商2023年年度提車獎勵的通知》截圖。圖片顯示，比亞迪稱，鑒于各經銷商在所轄市場的特殊表現和辛勤付出，經公司研究決定，給予提車獎勵——經銷商在2023年1月1日至2023年12月31日所提車輛根據2023年全年考核周期總提車任務完成率最高給予666元/輛的獎勵。

圖片來源：視覺中國

其中，如果經銷商2023年考核周期總提車任務完成率100%，比亞迪將給予其每輛車666元的獎勵。而對于2023年考核周期總提車任務完成率未達100%的經銷商，比亞迪將按照門店考核周期總提車任務完成率乘以單車666元的標準給予獎勵。“比亞迪全國各經銷商門店基本都完成了2023年的銷售任務，要不也不會賣出300多萬輛車?！?/strong>一位比亞迪4S店銷售人員對記者說。

據張帆介紹，2023年，其所在的比亞迪4S店銷售新車超千輛，超額完成門店年度任務。如果以單輛獎勵666元計算，比亞迪將給予張帆所在門店超66萬元的獎勵。

記者從上述不愿透露姓名的某比亞迪經銷商處了解到，此次比亞迪給予的單車最高666元的獎勵，是廠家正常返點外的一次額外獎勵。

盡管該消息沒有得到官方確認，但比亞迪經銷商已成為其他汽車品牌經銷商羨慕的對象。“2023年，除了比亞迪等少數銷量好的車企經銷商外，很多經銷商都只是在勉強活著?！?/strong>北京某合資品牌銷售人員楊楓（化名）告訴記者，2023年，不少撐不下去的汽車品牌經銷商已經撤店退出了。

記者在走訪多家自主品牌和合資品牌4S店時也發(fā)現，進店看車的人比較少，且多家銷售門店雖未到下班時間，但店內大部分燈已熄滅，僅重點展車區(qū)域的燈還亮著。?

虧本銷售 價格開始回調？

“2023年，從廠商到經銷商都是內耗嚴重的一年?！睏顥飨蛴浾咄嘎叮?span>在價格戰(zhàn)下，國內各汽車品牌銷售門店都在虧本賣車。

記者在走訪時也發(fā)現，各家經銷商門店內都標有降價促銷字樣的橫幅，或在店內促銷力度大的車輛上方放置降價宣傳牌。“在‘價格戰(zhàn)’大環(huán)境下，不少經銷商為盤活資金多賣車，都在以低于車輛進價的方式銷售?！睏顥鹘榻B稱，汽車經銷商都是先通過銀行貸款向企業(yè)進車，然后再賣車的方式運營。如果不把價格降下來，資金無法正常流轉，很容易造成資金鏈斷裂，門店無法正常運營。

圖片來源：每經記者 李星 攝

顏景輝告訴記者，經銷商采取這種新車價格倒掛手段進行銷售，主要目的就是加速回款，把錢還給銀行，以免被銀行拉入黑名單，導致運營資金鏈斷裂。“汽車經銷商大部分是以貸款資金經營，也就是‘加杠桿’的方式?！?/strong>顏景輝解釋稱，實際上，新車價格倒掛在汽車經銷端一直存在，因為這種銷售方式可以減少庫存，加速資金回籠、減輕資金壓力和減少資金占用。

據楊楓透露，一些經銷商門店因承擔不起高額的虧損，已經關店止損了。“我們店是在大的經銷商集團名下，當前的虧損還在集團承受范圍內，但如果長期這樣也難以支撐?！睏顥鲗τ浾弑硎?。

顏景輝也強調稱，這種新車價格倒掛現象如果長期存在的話，經銷商虧損不起。尤其是在當前“價格戰(zhàn)”激烈的市場大環(huán)境下，經銷商要承擔的金融壓力會更大。

中國汽車流通協會發(fā)布的《2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》（以下簡稱《報告》）顯示，在車市“價格戰(zhàn)”下，2023年上半年，50.3%的受訪經銷商面臨虧損，虧損比例為近五年最高。實現盈利的經銷商比例為35.2%，持平的比例為14.5%。“2023年上半年，汽車市場外部環(huán)境紛繁復雜，汽車消費需求恢復緩慢，終端交易價格持續(xù)下探，以價換量的結果是增量不增利?！敝袊嚵魍▍f會方面表示。

圖片來源：中國汽車流通協會

楊楓告訴記者，這樣的“惡性”價格競爭，經銷商已經耗不起，希望新的一年能有所緩解。“從今年年初門店定價來看，已經有回調的跡象，較去年小幅度上調。”楊楓向記者透露。

不過，記者在走訪多家自主、合資等汽車品牌4S店時暫未發(fā)現有提價的的跡象。“2024年，價格戰(zhàn)很可能會持續(xù)，競爭也會比今年更激烈?！?/strong>一汽豐田汽車銷售有限公司企劃部部長趙東對外表示。

事實上，2024年開年，車市新一輪“降價潮”已經開啟。2024年第一天，多家車企密集宣布促銷活動，包括特斯拉、哪吒汽車、領克、奧迪、一汽豐田、別克、哈弗、寶駿等。

華創(chuàng)證券研報認為，由于合資車價格、電動車價格仍未到底，且空間幅度相對較大，預計2024年將延續(xù)2023年的價格壓力。

廠商降低返點 經銷商需謀出路

“一直以來，我們店里基本都是以進價在銷售，提升銷量，然后從廠家拿返利?！北本┠抽L城汽車4S店銷售人員告訴記者，多數門店在賣車上基本都是不賺錢的，而是完成門店銷售任務從廠家拿返點獎勵。當然，不同汽車廠商給到經銷商的激勵方式不同，返點的多少也不一樣。

不過，記者了解到，2023年，有不少車企下調了給經銷商的返點?！霸谌ツ辍畠r格戰(zhàn)’下，主機廠為沖銷量，都在盡最大可能地降價銷售，把利潤壓縮得很薄，這也讓不少車企不得不降低給經銷商的返點?！币晃徊辉竿嘎缎彰淖灾髌放栖嚻蠊ぷ魅藛T告訴記者，以其所在企業(yè)為例，去年給到經銷商的單車返點已大打折扣。

圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝（資料圖）

易車總裁劉曉科在2023（第八屆）中國汽車產業(yè)高質量發(fā)展論壇上曾表示，2023年，汽車銷量處于承壓階段，單車的利潤率相比2022年下降了13%。雖然內需有微量增長，但整體來看，車市的內需不足，現在的市場是“以價換量”。

一位不愿透露姓名的造車新勢力企業(yè)相關負責人告訴記者，企業(yè)為了活下去沒辦法，只能以降價爭取更高銷量?！懊鎸θ找婕ち业男履茉雌囀袌龈偁?，車企只有選擇犧牲自己短期利益，才能謀求可持續(xù)發(fā)展?！比珖擞密囀袌鲂畔⒙撓瘯貢L崔東樹在接受記者采訪時稱，對車企來說，其需要通過銷量的提升來確保自己的市場地位。因為車企沒有銷量，就沒有市場地位。

市場需求不足疊加經營面的虧損，讓汽車廠商關系開始出現裂痕?！秷蟾妗凤@示，2023年上半年，經銷商對廠家的總體滿意度得分為73.1分，創(chuàng)下2012年以來新低。“現在‘價格戰(zhàn)’這么厲害，車企為保證市場保有量逐步把車輛價格壓在了邊界點。”上述不愿透露姓名的自主品牌車企工作人員解釋稱，在車企利潤壓得比較薄的情況下，也就隨之會降低給到經銷商的返點，這都是沒辦法的事。

據顏景輝透露，對于經銷商來說，賣車基本都不賺錢，它們除從廠家拿返點外，更多收入來自于汽車后市場。“經銷商在當前虧本銷售的情況下，可以通過增加銷量來擴大基盤用戶。他們要做的是把用戶基盤維護好，提升售后服務質量和口碑?！鳖伨拜x建議稱，經銷商還可以通過開發(fā)一些汽車精品或與保險公司合作開發(fā)金融產品等來增加在汽車后市場上的收入。

記者|李星