每經(jīng)記者｜林姿辰    北京報道    每經(jīng)編輯｜梁梟    

頭頂“中國癌癥早篩第一股”的光環(huán)上市一年后，諾輝健康（06606，HK）邁出“出海”第一步。

今日（5月23日），諾輝健康與Prenetics Global Limited（納斯達克：PRE，以下簡稱Prenetics）共同線上發(fā)布戰(zhàn)略合作。根據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方啟動深度合作，共同推動腸癌早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清在港澳臺地區(qū)的上市和市場覆蓋，計劃同期探索其他東南亞國家或地區(qū)的市場機會。

當下全球疫情形勢仍舊嚴峻，諾輝健康為何選擇在此時探索境外市場？公司有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃？

會上，諾輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青、Prenetics行政總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人楊圣武給出答案。其中，朱葉青認為，目前境外癌癥早篩市場還遠未達到成熟的地步，中國企業(yè)還有很多機會爭取市場份額。

從港澳臺地區(qū)到東南亞，瞄準未開發(fā)癌癥早篩市場

篩查手段確切、癌前病變清楚、生長周期緩慢，腸癌的種種特征使其成為癌癥早篩領(lǐng)域的必爭之地。而作為全球第二張腸癌篩查許可證的獲得者，諾輝健康的常衛(wèi)清于2020年11月9日獲批上市，適用于40歲～74歲結(jié)直腸癌高風險人群的篩查。

常衛(wèi)清是諾輝健康本次境外市場拓展選中的主角。去年，常衛(wèi)清給諾輝健康貢獻收入9722萬元，相較上年同比增長158.8%，占公司總營收46.3%，毛利率也從2020年的66.9%提升到76%，是公司的當家產(chǎn)品。

根據(jù)諾輝健康和Prenetics達成的利潤分配協(xié)議，雙方將以50：50的比例分享常衛(wèi)清在合作市場銷售所獲利潤。根據(jù)已完成的常衛(wèi)清授權(quán)協(xié)議，Prenetics已獲得諾輝健康授權(quán)在規(guī)定市場范圍內(nèi)提供常衛(wèi)清中心試驗室檢測服務。

Prenetics不久前在美國納斯達克上市，是一家基因與診斷檢測公司，也是為香港防疫提供核酸檢測服務的主要公司。此次雙方合作基于醫(yī)院、體檢機構(gòu)、保險公司、藥店、線上等所有渠道。

在擴展境外市場路線選擇上，諾輝健康沒有首選癌癥早篩市場相對成熟的歐美國家，而是將中國香港作為第一站，然后計劃從港澳臺地區(qū)向東南亞市場拓展。

朱葉青表示，這是因為在中國香港和東南亞，癌癥篩查還屬于未開發(fā)市場，并且結(jié)直腸癌篩查在亞洲存在巨大增長機會。

根據(jù)弗若斯特沙利文的研究報告，中國香港結(jié)直腸癌篩查市場規(guī)模預計將從2020年的130萬美元增長至2030年的2.9億美元，復合年增長率為71.7%；同期，東南亞同一市場規(guī)模預計將從2020年的3340萬美元增長到2030年的27.9億美元，復合年增長率為55.7%。

朱葉青表示，在走好前兩站的基礎(chǔ)上，諾輝健康境外市場的第三站希望去到更廣闊的市場，不僅僅做商業(yè)推廣，更多的是做一些臨床探索。

據(jù)諾輝健康披露，公司的噗噗管和幽幽管都已經(jīng)達到了CE（歐洲統(tǒng)一）認證，在研管線中有部分產(chǎn)品同步在做FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）和NMPA（國家藥品監(jiān)督管理局）的臨床驗證。諾輝健康希望，未來常衛(wèi)清能對標腸癌早篩鼻祖美國精密科學（Exact Sciences）的Cologuard，做“頭對頭”試驗。

市場教育是共同挑戰(zhàn)，應對疫情需要調(diào)整銷售策略

目前，國內(nèi)癌癥早篩市場發(fā)展時間有限，公眾健康管理理念仍在培育形成階段，常衛(wèi)清在國內(nèi)市場的滲透率還有較大提升空間。此時選擇拓展境外市場，是否為時尚早？

對此，朱葉青給出否定答案。他認為，境內(nèi)市場滲透率不高與發(fā)展境外市場并不矛盾。以中國香港市場為例，其腸癌發(fā)病率較高，消費者的大腸癌篩查意識較強，產(chǎn)品“競品”——腸鏡的費用也比較高，常衛(wèi)清的市場需求較大，與境內(nèi)市場能達到相互促進的作用。

此外，朱葉青也承認常衛(wèi)清正處于需要加大銷售投入的階段。其主要原因在于腸癌的市場教育期要前置于市場推廣，而臨床市場推廣、消費者推廣和銷售團隊搭建都需要大量支出。

不過，隨著市場的拓展和團隊的完善，朱葉青希望未來5年內(nèi)，將銷售費用率控制在50%以下。

楊圣武表示，常衛(wèi)清的“市場教育”不僅是使用現(xiàn)有的分銷渠道進行，同時也要提升市場消費者的健康管理意識。在更長期的階段，公共衛(wèi)生渠道、與政府合作也是非常重要的。

但在全球疫情形勢嚴峻的背景下，公司也需要直面戰(zhàn)略執(zhí)行的不確定因素，例如某些地區(qū)疫情突發(fā)會影響醫(yī)學檢驗實驗室的正常運行，以及臨床市場的市場推廣。

對此，朱葉青表示企業(yè)應該選擇積極應對，把主要銷售的力量動態(tài)調(diào)整到疫情相對不是那么嚴重的地區(qū)，來彌補疫情嚴重地區(qū)發(fā)生的損失。

例如，目前公司分布在杭州、北京和廣州的檢測中心可以互為替代，可以保證某些地區(qū)疫情突發(fā)時公司的檢測能力。

對于近期市場熱度頗高的核酸檢測領(lǐng)域，朱葉青表示其不是諾輝健康的關(guān)注重點。從長期來看，公司更希望專注于自身擅長的癌癥早篩領(lǐng)域。

不過，朱葉青也表示，新冠檢測提升了公眾對以分子檢測技術(shù)為基礎(chǔ)的癌癥篩查的認知，對于居家檢測方式，以及無癥狀感染者也需要篩查這種健康理念的培育有很大幫助，對于未來癌癥篩查的市場教育有非常重要的價值。

楊圣武則表示，疫情使人們越來越重視健康，并認識到居家癌癥早篩工具的價值，很有可能會進一步增加境內(nèi)外癌癥早篩市場的需求。

“未來疫情（防控）常態(tài)化以后，我們必須動態(tài)調(diào)整一些銷售策略，找到一些備份的方案。”朱葉青說道。

封面圖片來源：諾輝健康公告截圖