每經(jīng)記者｜吳若凡    每經(jīng)編輯｜陳夢妤    

今年，張巖成交了一套1.3億元的老洋房，客人是做服裝生意的，在上海有好幾家潮牌店。

這一單讓張巖獲得了100多萬元收入，而這名客戶，張巖已經(jīng)跟進(jìn)快三年了。

笑言“站在行業(yè)頂層”的張巖是一名高價(jià)房源經(jīng)紀(jì)人，而他服務(wù)的群體，在普通人眼中也頗為“神秘”，有的是電視里才能看到的明星，有的則是各個(gè)地方有頭有臉的人。保密、低調(diào)是張巖的工作原則。

而陳山在地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)圈已經(jīng)跌打滾爬了近20年，路遇貴人加上踩對風(fēng)口，今年他入手了一套2400萬元的新房。

“這一行10個(gè)人中有2個(gè)人能堅(jiān)持下來就很不錯(cuò)。”

上海湯臣一品 來源：視覺中國

“我成交了一套1.3億的上海老洋房”

張巖2015年入行，彼時(shí)上海市場非常瘋狂，從2015年下半年到2016年上半年，二手房市場價(jià)格翻番。

“那個(gè)時(shí)候3000萬元就能算作頂豪，能買300多平方米的四房。”

2017年，張巖開始試著接觸高價(jià)房源銷售工作，他告訴記者，動(dòng)機(jī)也很簡單，因?yàn)槎指邇r(jià)房源的單產(chǎn)出比較高，普通二手房居間費(fèi)用可能也就四五萬到十幾萬元，但做一單高價(jià)房源至少有三四十萬元收入。

一般說來，成交一套房子，張巖至少要花三到五個(gè)月。

張巖的客群也是五花八門，但這類客群往往不會(huì)自己露面，一般都交給自己的律師、助理或者代理人。

“比如說會(huì)先讓秘書踩個(gè)點(diǎn)，只有復(fù)看和最后簽合同才來，一般都是坐著保姆車，或者其他高檔車。”

一些明星也會(huì)找張巖買房。用張巖的話說，很多明星買房基本都是閉著眼買，選的也是上海最核心、最有名氣的地方，或者一些洋房。“有錢，只挑最好最貴的。”

談到未來，張巖說自己還是會(huì)從事這行。“做這份工作，最大的改變就是比原來要自信很多。還有就是，越標(biāo)的越大的客戶，反而不能卑躬屈膝，而是要保持一個(gè)平和的心態(tài)，以誠相待，但凡在上海能買房的客戶，誰不是精英呢。”

“現(xiàn)在的情況是房源少、客戶多。高價(jià)房源市場去年五六千萬的房子今年能賣到七八千萬元，出了三價(jià)合一和積分制之后，客戶想買房，但這些好房子價(jià)格沒降，業(yè)主也不愿意降價(jià)，所以市面上但凡品相好點(diǎn)的房子都已經(jīng)賣差不多了。”

通過幾年的資源積累，張巖在圈里積累了不少人脈，都是朋友帶朋友。“大客戶很少去門店找你，基本都是朋友介紹”，他還說，“真正的好房子是不會(huì)在網(wǎng)上或者門店里交易的。”

張巖說，頂尖的二手房資源都掌握在高級房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手里，一些特別好的房源甚至都沒有放出來，就已經(jīng)被熟客訂走了。為了拿到別人拿不到的好房源，張巖必須和這些經(jīng)紀(jì)人搞好關(guān)系，有的是互換資源，還要打點(diǎn)人情，所以他也積攢了不少一手好房源。

“今年上海的高價(jià)房源市場都還可以，是賣方市場，也是搶房時(shí)代，價(jià)格合適的基本都能成交。”張巖認(rèn)為。

上海一處高價(jià)房源 每經(jīng)記者 吳若凡 攝（圖文無關(guān)）

“遇上貴人，我在上海買了套2400萬的房子”

和那些入行只有五六年的年輕中介不同，陳山可以算得上是經(jīng)紀(jì)人圈的老炮兒，名校畢業(yè)的他，做這行已經(jīng)有近20年時(shí)間。

“我是1998年來的上海，大學(xué)讀的服裝專業(yè)。”陳山2005年入行，這一年，上海陸家嘴湯臣一品正式開盤，均價(jià)高達(dá)11萬元/平方米，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)高價(jià)房源的紀(jì)錄。

從事這份工作的初衷其實(shí)很簡單，“當(dāng)時(shí)的想法很簡單，干一單收入就有好幾萬，相當(dāng)于自己一年的收入，那再多干一單不就好了嗎？”

于是，畢業(yè)沒多久的陳山，就在上海中山公園一家中介門店干起了業(yè)務(wù)員，這一干就是18年。“當(dāng)時(shí)還有同學(xué)嘲笑說重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的還去做中介”，陳山笑著說，他就是做了別人不愿做的事，才成功。

也正是因?yàn)檫@次嘲笑，讓陳山更加堅(jiān)定了要出人頭地的決心。

從事經(jīng)紀(jì)行業(yè)多年，陳山見證了太多從普通人實(shí)現(xiàn)階層跨越的故事。

“2008年買房之前是一個(gè)階層，比如當(dāng)時(shí)是400萬元買的，過了2009年就翻了個(gè)倍。毫不夸張地說，相當(dāng)于跨了一個(gè)階層。上海的房價(jià)，2010年翻一波，2015年翻一波。”

陳山本人也是受益者。

彼時(shí)，看著蹭蹭上漲的房價(jià)，陳山也動(dòng)了買房的心思，他看中了華山路一套一手房，總價(jià)100來萬元，首付要30萬元。但苦于沒有啟動(dòng)資金，陳山一度想要放棄。這時(shí)，陳山遇到了人生中的貴人，也正是這位貴人的出現(xiàn)，徹底改變了他接下來的人生軌跡。

“這位大哥也是我的一個(gè)客戶，看我當(dāng)時(shí)湊不齊首付，立馬出手就借了我10萬元。”就這樣，陳山有了人生第一套房子。

2015年，陳山的房子漲到了500多萬元，他在2016年套現(xiàn)，轉(zhuǎn)手換成兩套小房子，一套老公房，一套次新房，當(dāng)時(shí)一套400萬元，一套200多萬元。

今年，陳山又賣掉了這兩套房子，一套1290萬元，一套558萬元。11月，陳山又搖到了瑞虹新城，“553人搖，我中了一個(gè)非?？壳暗奶?hào)，接下來就是好好努力干活，掙錢還貸。”

手頭有了1800萬元預(yù)算，陳山也對買房有了更多要求，“這次房屋總價(jià)是2400萬元。”

陳山覺得，是那10萬塊讓他實(shí)現(xiàn)了人生的逆轉(zhuǎn)。

“現(xiàn)在每個(gè)月還3萬多元房貸，每個(gè)月收入是5萬元。我收入比較穩(wěn)定，主要還是老客戶多。我在靜安這個(gè)地方做了17年，有時(shí)候突然就有一個(gè)老客戶來了，帶來一筆單子。”

“簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做”，這是陳山總結(jié)的經(jīng)歷，“只是每次政策有變化，但買賣還是萬變不離其宗，操作模式不會(huì)有太多變化。我們還算保守型的，熬過來就好了，也是歷經(jīng)大浪淘沙過來的。”

陳山告訴記者，這一行10個(gè)人中有2個(gè)人能堅(jiān)持下來就很不錯(cuò)，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠自身。

今年，上海的二手市場又一次陷入冰凍，從3月份月成交4萬套降到現(xiàn)在只有1萬多套。“這么多經(jīng)紀(jì)人，市場不好的時(shí)候就消失了，那么原來積累的客戶就沒了，他肯定是希望找一個(gè)長期在行業(yè)內(nèi)成長的人”，陳山說，“經(jīng)紀(jì)人做的是平常和客戶的關(guān)系，我要買房，不可能上來就買，肯定會(huì)有一系列問題。信任是從平時(shí)建立起來的，成交只是一瞬間。”

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