每經(jīng)記者｜蘧毛毛    每經(jīng)編輯｜張北    

疫情之下，如何把車更好地賣出去成為車企當(dāng)前的課題。

“疫情給經(jīng)濟(jì)按下了暫停鍵，進(jìn)入4S店的人少了，賣車成了難事。但阻止消費(fèi)者進(jìn)入4S店的并非僅有疫情這個(gè)因素，更重要的在于消費(fèi)者有需求卻不敢消費(fèi)。這就是當(dāng)下國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)有別于其他時(shí)期的突出特征。誰(shuí)能抓住這個(gè)特征并找到解決辦法，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)主動(dòng)性。”日前，北汽集團(tuán)營(yíng)銷業(yè)務(wù)委員會(huì)主任李一秀在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)說(shuō)。

圖片來(lái)源：企業(yè)供圖

自去年10月北京汽車和北汽新能源聯(lián)合推出BEIJING品牌之后，該品牌已經(jīng)成為北汽集團(tuán)自主板塊的核心業(yè)務(wù)。如何把銷量提上去，成為BEIJING品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)。

據(jù)記者了解，當(dāng)前BEIJING品牌正在試圖從營(yíng)銷模式上進(jìn)行更多探索。近日，BEIJING品牌聯(lián)合國(guó)網(wǎng)電動(dòng)、小桔車服、寧德時(shí)代、郵儲(chǔ)銀行、優(yōu)信拍等多家合作伙伴，推出全場(chǎng)景汽車使用權(quán)交易平臺(tái)，發(fā)布未來(lái)出行生態(tài)“鵬翼計(jì)劃”，并從2B和2C兩類客戶場(chǎng)景出發(fā)促成交易。

“對(duì)于B端大客戶，運(yùn)營(yíng)企業(yè)的最大痛點(diǎn)是資金與成本，金融機(jī)構(gòu)最大的痛點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。對(duì)此，BEIJING品牌使用權(quán)交易平臺(tái)將建立一個(gè)專業(yè)的資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)，做好用戶與金融機(jī)構(gòu)中間的橋梁，讓銀行敢貸款，讓客戶能貸款；對(duì)于C端場(chǎng)景，BEIJING品牌已經(jīng)啟動(dòng)與小桔車服的合作，在小桔租車平臺(tái)上投放車輛，利用經(jīng)銷商場(chǎng)地做線下運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供出行服務(wù)。”李一秀對(duì)記者說(shuō)。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 蘧毛毛 攝

為了助力經(jīng)銷商，BEIJING品牌計(jì)劃通過(guò)輕享科技為經(jīng)銷商提供平臺(tái)、硬件以及技術(shù)服務(wù)，讓經(jīng)銷商增加租車、租售的功能。目前，BEIJING品牌已經(jīng)有28家經(jīng)銷商上線了租車業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，BEIJING品牌推出“鵬翼計(jì)劃”正是看到了汽車使用權(quán)交易在中國(guó)市場(chǎng)的“商機(jī)”。據(jù)李一秀介紹，汽車使用權(quán)交易在歐美已相當(dāng)成熟，每年歐美市場(chǎng)新車銷售的30%~50%都是以租賃或租售方式完成。但是中國(guó)市場(chǎng)的供需之間仍有巨大反差：需求端有上億的有照無(wú)車人群，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要用車；但在供給端，每年僅有90~120萬(wàn)輛新車是以租賃方式銷售的，滲透率不足5%。

根據(jù)規(guī)劃，BEIJING品牌將聯(lián)合小桔車服、國(guó)網(wǎng)電動(dòng)、郵儲(chǔ)銀行、寧德時(shí)代、優(yōu)信拍等企業(yè)，在未來(lái)三年投入10萬(wàn)輛車輛、100億金融授信、布局100個(gè)城市、建設(shè)100家使用權(quán)交易站點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)滿足1億人次“私+車”出行目標(biāo)。

為了提振銷量，除了發(fā)布“鵬翼計(jì)劃”，BEIJING品牌正在打造“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。今年3月，一份在北汽集團(tuán)營(yíng)銷業(yè)務(wù)委員會(huì)發(fā)布的《零售中心全員銷量考核方案》顯示，涉及到事業(yè)部分管副總、事業(yè)部部長(zhǎng)、事業(yè)部科長(zhǎng)和大區(qū)主任在內(nèi)的四類崗位相關(guān)人員，如果未完成相應(yīng)崗位負(fù)責(zé)的3月份批發(fā)任務(wù)，將直接面臨免職處罰。其他包含零售中心分管副總、銷售部分管副總、區(qū)域經(jīng)理、事業(yè)部后臺(tái)的相關(guān)人員以及銷售部全員，都將根據(jù)任務(wù)完成量來(lái)兌現(xiàn)工資，未完成3月份整體批發(fā)任務(wù)，將被扣除20%~70%的月度整體工資。

今年1月，李一秀在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)曾談到，BEIJING品牌要對(duì)大客戶運(yùn)營(yíng)中心、渠道運(yùn)營(yíng)中心、零售運(yùn)營(yíng)中心等營(yíng)銷中心進(jìn)行轉(zhuǎn)變，弱化職能、強(qiáng)化業(yè)務(wù)。同時(shí)，BEIJING品牌還要將傳統(tǒng)4S店模式向多元化、品牌化和效益化轉(zhuǎn)變。在李一秀的設(shè)想中，未來(lái)隨著營(yíng)銷生態(tài)的轉(zhuǎn)變，BEIJING品牌4S店有可能成為平臺(tái)出行服務(wù)商、充電服務(wù)商，換電服務(wù)站等。

“由于客戶需求的變化，現(xiàn)在的營(yíng)銷越來(lái)越不像賣車了，我們需要協(xié)同更多資源，甚至需要學(xué)習(xí)資本操作，共同制定新的商業(yè)模式解決方案。這是生態(tài)營(yíng)銷的模式，不再是傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。”李一秀說(shuō)。