每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜陳星    

在監(jiān)管趨嚴(yán)、人口紅利放緩的背景下，“人海戰(zhàn)術(shù)”的代理人模式無(wú)以為繼，從規(guī)模增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為人均產(chǎn)能提升，是提升壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的核心動(dòng)力。

隨著年報(bào)的陸續(xù)披露，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，一些大型壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模去年前所未有的出現(xiàn)了人力下降。根據(jù)各家年報(bào)數(shù)據(jù)，截至2019年末，平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、太平人壽三家代理人數(shù)量分別較2018年末減少了12萬(wàn)、5.7萬(wàn)人、12.7萬(wàn)。

與此同時(shí)，以中國(guó)人壽為代表的其他三家上市壽險(xiǎn)公司則逆勢(shì)增長(zhǎng)，截至2019年末，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)代理人分別增長(zhǎng)了17.4萬(wàn)、13.7萬(wàn)人、14.5萬(wàn)。

一增一降之后，兩大壽險(xiǎn)巨頭——中國(guó)人壽、平安人壽代理人數(shù)量差距從2018年末的11.9萬(wàn)人升至41.3萬(wàn)人。2019年，六大上市壽險(xiǎn)公司合計(jì)代理人規(guī)模同比增長(zhǎng)3.2%。

平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)?？s減

2019年，以平安為代表的大型壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模負(fù)增長(zhǎng)，也是近年來(lái)代理人規(guī)模首度出現(xiàn)拐點(diǎn)。

具體而言，平安壽險(xiǎn)代理人為120萬(wàn)人，同比下降9.1%；太保壽險(xiǎn)為79萬(wàn)人，同比下降6.7%；太平人壽個(gè)人代理數(shù)目38.6萬(wàn)人，同比減少12.7萬(wàn)人，下降24.8%。

這與大型公司的代理人渠道改革密不可分。2019年，中國(guó)太保明確提出代理人渠道“清虛”：培養(yǎng)“核心人力”“頂尖績(jī)優(yōu)”和“新生代”三類(lèi)隊(duì)伍，同時(shí)借助科技賦能推動(dòng)代理人渠道轉(zhuǎn)型。

在中國(guó)太保2019年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅表示，代理人轉(zhuǎn)型工作是集團(tuán)層面第一優(yōu)先級(jí)的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。目前已經(jīng)完成了路徑規(guī)劃、方案制定、舉措細(xì)化等工作，正在全力以赴推進(jìn)代理人轉(zhuǎn)型。

自2018年下半年啟動(dòng)壽險(xiǎn)渠道改革以來(lái)，平安的代理人策略從傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)向“健康人海”，代理人數(shù)量增長(zhǎng)放緩跡象早已顯現(xiàn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，根據(jù)中國(guó)平安年報(bào)數(shù)據(jù)，截至2018年底，平安的代理人規(guī)模較年初僅增長(zhǎng)2.3%至141.74萬(wàn)，到了2019年上半年，代理人規(guī)模降至128.6萬(wàn)人，已經(jīng)出現(xiàn)了同比負(fù)增長(zhǎng)。

據(jù)悉，平安內(nèi)部成立的壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，由中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲掛帥任組長(zhǎng)。在2019年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，馬明哲首次對(duì)外闡述了壽險(xiǎn)改革路線(xiàn)圖，在代理人渠道，把過(guò)去的“健康人海”升級(jí)至追求質(zhì)量和追求代理人收入，并提出在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道尋求突破。

馬明哲指出：“從前年我們就發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括市場(chǎng)、環(huán)境、消費(fèi)者需求，原來(lái)的傳統(tǒng)模式應(yīng)對(duì)新的需求已經(jīng)逐漸不適應(yīng)了。雖然平安壽險(xiǎn)的代理人收入是市場(chǎng)平均的近兩倍，但從未來(lái)三五年來(lái)看，仍然是不夠的。”

從代理人收入看，2019年，平安壽險(xiǎn)代理人收入人均每月6309元，同比微增。

中國(guó)人壽代理人規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)

一些傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模縮減的同時(shí)，中國(guó)人壽代理人規(guī)模的逆勢(shì)增長(zhǎng)成為鮮明對(duì)比。截至2019年底，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模為161.3萬(wàn)人，較2018年底增長(zhǎng)12.1%。

一增一降之后，兩大巨頭中國(guó)人壽、平安人壽代理人規(guī)模差距快速拉開(kāi)超過(guò)41萬(wàn)人，2018年兩家公司代理人僅相差11.9萬(wàn)人。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)看，2019年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為586.98億元，同比增長(zhǎng)18.6%；個(gè)險(xiǎn)渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值率為45.3%，同比提升3.2個(gè)百分點(diǎn)。平安壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為759.45億元，同比增長(zhǎng)5.1%；新業(yè)務(wù)價(jià)值率為47.3%，同比上升3.6個(gè)百分點(diǎn)。代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率為64.9%，同比上升7.8個(gè)百分點(diǎn)。

從其他可比指標(biāo)來(lái)看，兩大壽險(xiǎn)巨頭2019年保單繼續(xù)率均有所下滑。中國(guó)人壽14個(gè)月、26個(gè)月保單繼續(xù)率分別下降4.3個(gè)、0.1個(gè)百分點(diǎn)至86.8%、85.9%；平安壽險(xiǎn)13個(gè)月、25個(gè)月保單繼續(xù)率分別下降3.6個(gè)、1.1個(gè)百分點(diǎn)至87.8%、87.1%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，在代理人渠道人力增長(zhǎng)的同時(shí)，中國(guó)人壽其他渠道營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量均呈現(xiàn)下降。

截至 2019年底，中國(guó)人壽銀保渠道銷(xiāo)售人員為16.6萬(wàn)人，同比下降32%；團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員為6.55 萬(wàn)人，同比下降21%。此外，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)最近披露2019年度壽險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析報(bào)告稱(chēng)，中國(guó)人壽已在2019年退出了電銷(xiāo)市場(chǎng)。

代理人數(shù)量猛增的還有新華保險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)。2019年新華保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人力達(dá)到50.7萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)37%，管理層稱(chēng)達(dá)成了多年未曾實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)，因“修訂營(yíng)銷(xiāo)員基本法，新人留存情況得到大幅改善，為2020年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)夯實(shí)了人力基礎(chǔ)。”截至2019年12月31日，人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員為39.1萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)59.2%。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)看，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為97.79億元，同比減少19.9%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率為30.3%，同比下降17.6個(gè)百分點(diǎn)。人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為67.91億元，同比增長(zhǎng)8.8%。

封面圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)