每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 袁園    

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 姚祥云

從一次費(fèi)改到二次費(fèi)改，商業(yè)車險的市場化改革持續(xù)不斷并更上一層樓，每一次的創(chuàng)新嘗試都必將是消費(fèi)者和行業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

那么，消費(fèi)者能拿到多少實(shí)惠？車險領(lǐng)域的費(fèi)改給行業(yè)帶來的究竟是什么改變？中小型險企又該如何在這場戰(zhàn)爭中突圍呢？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪到了珠峰保險總裁李更，其對中小型險企在車險領(lǐng)域的競爭給出了新的觀念和思維，并分享了珠峰保險在車險領(lǐng)域進(jìn)行的創(chuàng)新和嘗試。

二次費(fèi)改倒逼企業(yè)創(chuàng)新

所謂商車費(fèi)改，即車險費(fèi)率的市場化改革，將車險保費(fèi)的定價權(quán)交給保險公司。從2015年6月開始試點(diǎn)新一輪商車費(fèi)改開始，到去年6月底在全國鋪開，再到近期的二次費(fèi)改，商車費(fèi)改在國內(nèi)的推行已有兩年時間。

在第一次費(fèi)改期間，車險保費(fèi)收入、車輛投保率、商業(yè)三者險平均責(zé)任限額均有穩(wěn)步提升，同時費(fèi)用率高企、保險條款單一等問題日益凸顯。

為了加快保險業(yè)供給側(cè)改革步伐，加強(qiáng)對車險市場的事中事后監(jiān)管，引導(dǎo)保險公司推出更多惠民服務(wù)，2017年啟動商業(yè)車險二次費(fèi)改，給予險企更多的定價空間，這也被看作是再次推動車險市場從業(yè)機(jī)構(gòu)洗牌的“重錘”。

“相對于第一次商車費(fèi)改，二次費(fèi)改帶來了更多改變。”李更從三個方面對二次費(fèi)改的影響進(jìn)行分析，首先，定價系數(shù)的變動推動解決修理廠定價技術(shù)難題，費(fèi)率與出險次數(shù)掛鉤有效控制虛假案件；其次，驅(qū)動保險公司運(yùn)營效率提升，綜合費(fèi)用率有效下降。二次費(fèi)改后商業(yè)車險平均費(fèi)率進(jìn)一步下降，讓利消費(fèi)者，按車險占財(cái)產(chǎn)險市場70%計(jì)算，預(yù)計(jì)整體為消費(fèi)者節(jié)省近100億元，為消費(fèi)者帶來巨大紅利；第三，推動行業(yè)從粗放式發(fā)展向精細(xì)化管理的步伐，促使各主體優(yōu)化內(nèi)部的管理成本。“二次商改帶來的保費(fèi)充足度下降和賠付率上升，將促使各主體全面審視業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步提升成本控制和流程管理能力，倒逼保險公司完善自我管理，加強(qiáng)經(jīng)營創(chuàng)新。”

作為中小型險企，該如何在這場市場化改革的大潮中突圍呢？“大公司的綜合競爭力是不言而喻的，中小型企業(yè)也確實(shí)撼動不了，但中小型公司可以改變思維，重新去考慮競爭的角度。”李更認(rèn)為中小型險企可以從三個方面入手去加強(qiáng)自身競爭能力：第一、精細(xì)化定位，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，在銷售端和品牌方面下足功夫；第二、進(jìn)一步細(xì)分和區(qū)隔市場，專注細(xì)分人群和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，構(gòu)筑專業(yè)化核心競爭力；第三、發(fā)揮長板效應(yīng)，集中力量在某一點(diǎn)上的突破，拉升自身成長力，立足長遠(yuǎn)，深耕細(xì)作，逐步顯現(xiàn)中小公司的價值。

“細(xì)分市場在國外比較普遍，如退伍軍人保險，通過對目標(biāo)客戶、消費(fèi)群體的進(jìn)一步細(xì)分，驅(qū)動產(chǎn)品、服務(wù)升級。”李更認(rèn)為，特色客戶群體、特定市場在國內(nèi)一致存在，目前各主體的通行做法還是對市場進(jìn)行相對粗放二劃分，市場區(qū)隔、專業(yè)化經(jīng)營尚處于萌芽。“在這一輪市場化改革過程中，能夠充分挖掘自身資源，快速響應(yīng)市場變革，在細(xì)分市場構(gòu)筑核心競爭能力，在全流程中樹立領(lǐng)先優(yōu)勢的中小企業(yè)，注定有擁抱未來的機(jī)遇。”

銷售渠道采取“四輪驅(qū)動”

無論是精準(zhǔn)營銷還是突圍細(xì)分市場，對中小型企業(yè)而言，都離不開兩個詞——價值與創(chuàng)新，以珠峰保險為例，其在銷售渠道方面采取“四輪驅(qū)動”模式，以市場、客戶為起點(diǎn)，設(shè)立直銷、車商、經(jīng)代和微客四大事業(yè)部制銷售體系。各事業(yè)部獨(dú)立核算、獨(dú)立考核，總、分公司事業(yè)部內(nèi)實(shí)行直線式垂直管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。科學(xué)授權(quán)機(jī)制，有規(guī)則放權(quán)，有紀(jì)律執(zhí)行，責(zé)、權(quán)、利完整。各事業(yè)部深入目標(biāo)市場分析，切入目標(biāo)生態(tài)圈，創(chuàng)新合作機(jī)制，構(gòu)建專業(yè)化、區(qū)隔性競爭優(yōu)勢。

除卻渠道創(chuàng)新，珠峰保險還設(shè)置了全攻全守型的核保體系。通過構(gòu)建網(wǎng)格化、集中化核保管理平臺，實(shí)施專業(yè)邏輯集中、科學(xué)授權(quán)核保管理體系。推動核保前置，核保集中在總公司，前端主動識別、篩選業(yè)務(wù)品質(zhì)，市場引導(dǎo)與業(yè)務(wù)管控相結(jié)合。目前，珠峰保險車險自核率達(dá)到95%以上。

此外，在理賠服務(wù)方面。“目前，珠峰保險是采取‘一管四驅(qū)’客服模式。”李更表示，“一管”即客服管家，通過在傳統(tǒng)流程中嵌入風(fēng)控機(jī)制的智能服務(wù)，對傳統(tǒng)理賠流程進(jìn)行了大幅度精簡再造，實(shí)現(xiàn)一個客服管家解決客戶全部理賠問題。“四驅(qū)”則包括珠峰速賠、珠峰三寶、珠峰助理、珠峰天使四大服務(wù)功能，滿足消費(fèi)者全生命周期不同階段的服務(wù)需求。

由于準(zhǔn)備金和均攤成本的費(fèi)用，目前公司賬面虧損。不過，這種情況不會持續(xù)太久，李更稱，“希望我們通過精細(xì)化發(fā)展道路的不斷探索，為中小險企在行業(yè)新時期創(chuàng)新發(fā)展探索出一條價值之路。”