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邦地產(chǎn)記者 王杰

全球最大的出租車公司Uber沒有一輛出租車；全球最熱門的媒體所有者Facebook沒有一個(gè)內(nèi)容制作人；全球市值最高的零售商阿里巴巴沒有一件商品庫(kù)存；全球最大的住宿服務(wù)提供商Airbnb沒有任何房產(chǎn)；全球最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)“最特色”沒有一家工廠……

沒有有形資產(chǎn)的他們，也能成就一段傳奇。你能從中得到什么啟發(fā)？

46歲的安徽人李傳軍，在北京的裝修市場(chǎng)上打拼了20多年，終于有了一支40多人的裝修隊(duì)。為了正規(guī)接單，他去了一家名叫“鑫達(dá)好”的裝修公司上班。

“裝修公司每單的提成是合同報(bào)價(jià)的30%。”李傳軍對(duì)公司的高額提成頗為不滿，去年，他離開這家裝修公司，加盟了樂居“搶工長(zhǎng)”平臺(tái)。回憶起第一次加盟開會(huì)，包括他，一共就三個(gè)人，回家后他免不了有點(diǎn)后悔；可是不到一年，他發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上已經(jīng)有了1萬個(gè)來自全國(guó)各地的工長(zhǎng)同事。

“搶工長(zhǎng)不（向工長(zhǎng)）要提成。”李傳軍說，這是他加盟的原因。裝修公司通常的模式是業(yè)務(wù)員接活后簽完合同，然后交到工程部，工程部再派給每個(gè)工長(zhǎng)。搶工長(zhǎng)平臺(tái)則是工長(zhǎng)直接給客戶報(bào)價(jià)簽合同，再和樂居簽完第三方合同后就可以開工。“從今年1月到現(xiàn)在，接了30多單。每月收入兩三萬，比之前多一點(diǎn)吧。”

李傳軍們失去的是有形的“工作單位”，得到的卻是更大的無形空間。

搶工長(zhǎng)，解決的是兩個(gè)痛點(diǎn)

所謂工長(zhǎng)，就是你裝修時(shí)找過的“包工頭”，他們負(fù)責(zé)幫你采購(gòu)、找工人、監(jiān)督裝修現(xiàn)場(chǎng)等等。但是工長(zhǎng)們長(zhǎng)期依附于裝修公司，飽受提成、押款之苦，也是一個(gè)有待解決的問題。

最近，搶工長(zhǎng)平臺(tái)簽約的工長(zhǎng)數(shù)破萬了，樂居方面專門開了個(gè)發(fā)布會(huì)以視重視。賀寅宇說，工長(zhǎng)過萬是一個(gè)里程碑，這說明，讓終端消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)找到工長(zhǎng)，進(jìn)行裝修，這個(gè)模式已經(jīng)成立了。

搶工長(zhǎng)總經(jīng)理張?jiān)瓕?duì)邦地產(chǎn)說，工長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)有審核機(jī)制，會(huì)有培訓(xùn)考核體系，在給客戶裝修時(shí)，有客戶打分體系，通過這三個(gè)方面對(duì)工長(zhǎng)進(jìn)行分級(jí)管理，工長(zhǎng)分二三四五星進(jìn)行管理，客戶選工長(zhǎng)的時(shí)候，根據(jù)自己的需要篩選，級(jí)別越高的工長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量以及增值服務(wù)可能更好，所以價(jià)格也有一定差異。

“裝修公司接私活是要罰款的。”李傳軍說，傳統(tǒng)的裝修公司，為防止工長(zhǎng)外流，通常通過押款的方式“留住工長(zhǎng)”，每單押下報(bào)價(jià)款的3%，比如每年干300萬的活兒，結(jié)算的時(shí)候就要押9萬元。如果想解除合同，押款就很難要回來。

李傳軍告訴邦地產(chǎn)，工長(zhǎng)的接單，除了平臺(tái)推薦之外，口碑也是關(guān)鍵，如果業(yè)主覺得這位工長(zhǎng)裝修的好，會(huì)推薦給自己的親戚朋友。但是如果工長(zhǎng)在這個(gè)平臺(tái)上總接不到活兒的話，他就可以自覺離開。

在裝修過程中，設(shè)計(jì)風(fēng)格是各家公司拼的“閃光點(diǎn)”，算是附加值比較高的賺錢點(diǎn)。

張?jiān)硎荆瑩尮らL(zhǎng)平臺(tái)在每個(gè)城市都有設(shè)計(jì)師，前期測(cè)量的環(huán)節(jié)就可以介入，其實(shí)七八成的用戶選擇免費(fèi)設(shè)計(jì)就可以滿足了，少部分會(huì)選擇個(gè)性化設(shè)計(jì)；第二類是標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，按套收費(fèi)。

在傳統(tǒng)裝修公司，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)50%交給公司。如果有客戶需要高端設(shè)計(jì)師，樂居稱作平臺(tái)設(shè)計(jì)師，目前有2000名，設(shè)計(jì)也是按平方米計(jì)費(fèi)，但比傳統(tǒng)公司相當(dāng)于打了五折，設(shè)計(jì)費(fèi)在30~200元/平方米不等。

“搶工長(zhǎng)”野心大大的

這一年來，愛空間、有住網(wǎng)、搜房網(wǎng)，以及新浪樂居，都在利用互聯(lián)網(wǎng)降低裝修成本和提高透明度。前三家的模式基本可以概括為：每平方米價(jià)值“X元”的最高性價(jià)比、快速裝修、標(biāo)準(zhǔn)化、APP全流程產(chǎn)品和服務(wù)。不同的地方在于，新浪樂居搶工長(zhǎng)平臺(tái)用的是所謂O2O，去除中間環(huán)節(jié)，直接讓業(yè)主與工長(zhǎng)對(duì)接，來降低裝修成本。

對(duì)于這些不同的模式，樂居控股集團(tuán)CEO賀寅宇對(duì)邦地產(chǎn)說，“今天很難評(píng)價(jià)哪一種是對(duì)的，讓市場(chǎng)決定吧。我們覺得（搶工長(zhǎng)）這樣做更能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)也好，工長(zhǎng)也好，用戶也好，選擇面更寬了。我們是一個(gè)把兩端對(duì)接起來，去中間化的模式。”

樂居估算，全國(guó)約有100萬以上的裝修工長(zhǎng)，他們僅僅籠絡(luò)了1%的工長(zhǎng)資源，未來提升空間還很大。

賀寅宇說，假設(shè)一個(gè)時(shí)間段，1萬名工長(zhǎng)一年每人在這個(gè)平臺(tái)上接到5單，那就是5萬單。這是什么概念？樂居就是中國(guó)最大的裝修公司了。如果以后增加到10萬名工長(zhǎng)，保守量就有50萬單，那就是“宇宙最大”了。

要聚集工長(zhǎng)與客戶，APP至關(guān)重要。提前燒錢去網(wǎng)上抓取客戶，通常是創(chuàng)業(yè)公司的做法。

樂居做了一個(gè)測(cè)算，通過燒錢在網(wǎng)上獲得一個(gè)用戶的成本在800元左右，如果這個(gè)人最后跟樂居簽單，一個(gè)用戶的成本至少1000元以上，那還不如把這1000元補(bǔ)貼給消費(fèi)者，在線下搭一個(gè)門店，誰來簽單給誰補(bǔ)1000元，效果肯定比網(wǎng)上好。

張?jiān)硎?，搶工長(zhǎng)有個(gè)5年保修，在保修期內(nèi)，客戶在APP上可以上傳他家里哪兒需要保修，拍照片上傳，工長(zhǎng)直接就去維修了，所以還是留著APP為好。

說“搶工長(zhǎng)”平臺(tái)不賺錢你信嗎？

“我們不拿錢。有幾個(gè)點(diǎn)給工長(zhǎng)，也給老百姓，工長(zhǎng)多賺了，老百姓也省了。裝修這個(gè)事情，是一個(gè)工匠的體力活，或者技術(shù)活，我們覺得樂居就不應(yīng)該賺錢。”賀寅宇說，搶工長(zhǎng)平臺(tái)是非常典型的C2C2B，更簡(jiǎn)單的說法就是羊毛出在狗身上，未來一定會(huì)通過增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)。