每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京

寬敞的會客廳、私密的洽談室、貼心的服務……在這個財富爆炸式增長的年代，各家商業(yè)銀行紛紛將目光聚焦到了私人銀行業(yè)務上。市場上，拼產(chǎn)品、拼服務、拼人氣的競賽此起彼伏，私人銀行的爭奪戰(zhàn)已然愈演愈烈。

作為四大行之一的農(nóng)行在私人銀行方面起步較早，是國內(nèi)繼工行之后的第二家持牌經(jīng)營機構，發(fā)展相對穩(wěn)健。農(nóng)行的網(wǎng)點和客戶數(shù)量多，憑借龐大的客戶資源發(fā)展私人銀行具有較大優(yōu)勢。

“私人銀行的發(fā)展要配合國內(nèi)高凈值人群的數(shù)量和行業(yè)的成熟度，早前農(nóng)行推進私人銀行發(fā)展的經(jīng)驗也在不斷總結(jié)。”分析人士表示，今年農(nóng)行在私人銀行的發(fā)展上明顯加快了腳步。

利潤新增長點

隨著國內(nèi)經(jīng)濟增速的下行及銀行凈息差的收窄，私人銀行已經(jīng)被成為了未來銀行業(yè)的利潤新增長點。

根據(jù)發(fā)達國家銀行業(yè)的私人銀行發(fā)展情況，私人銀行對銀行利潤的貢獻占比較大。而國內(nèi)市場較國外更有潛力，私人銀行在未來也無疑被看成了一個香餑餑。

來自麥肯錫發(fā)布的《2012中國私人銀行市場報告》估計，未來3年中國高凈值人士復合年增長率將達到20%，到2015年，高凈值人士人數(shù)將達到200萬。

“高凈值人群的高速增長為當前銀行提供了一個較好的發(fā)展契機。但從銀行的發(fā)展角度看，不僅需要銀行有敏銳的嗅覺，也離不開銀行高層的支持。”分析人士稱。

農(nóng)行對于私人銀行發(fā)展的提速可謂是恰到好處。在降息引起銀行息差收窄之后，農(nóng)行立刻將私人銀行的發(fā)展提高到了戰(zhàn)略層面，這一轉(zhuǎn)型機會拿捏得非常精準。

在剛剛啟動的農(nóng)行 “金鑰匙春天行動”零售業(yè)務綜合營銷活動的啟動儀式上，該行行長張云也明確表示，隨著國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展、城鎮(zhèn)化進程加快和收入分配制度改革，中國未來10年將迎來居民收入和財富快速增長的時期，必將推動財富管理、私人銀行業(yè)務的快速增長，金融需求的不斷升級。言下之意，農(nóng)行已經(jīng)認準了發(fā)展方向，將在私人銀行方面有所作為。

農(nóng)行布局私人銀行

農(nóng)行如今在私人銀行方面的發(fā)展有著充分的經(jīng)驗可供借鑒，而增長速度也在大行中位居前列。

張云稱，農(nóng)行目前建立了以私人銀行、財富管理中心和理財中心為主體的中高端客戶服務體系，形成了“金鑰匙”、“金e順”等特色產(chǎn)品系列，在高端理財、社區(qū)金融、電子金融等領域，贏得了廣泛的社會影響。

“農(nóng)行高端客戶服務是集私人銀行、財富管理中心、理財中心、貴賓理財室‘四位一體’的平臺?！睆摹按禾煨袆印闭故镜牟牧峡?，各個分行都在穩(wěn)步地推進私人銀行部的設立，目前客戶增長速度迅猛，效果也非常明顯。

據(jù)農(nóng)行半年報數(shù)據(jù)顯示，截至2012年6月末，該行17家分行設立私人銀行部，私人銀行客戶達3.3萬多戶，管理資產(chǎn)已經(jīng)達3700多億元。相比年初數(shù)據(jù)，私人銀行客戶增長超過了1500戶，而管理資產(chǎn)規(guī)模增長超過300億元。

農(nóng)行私人銀行的探索已經(jīng)經(jīng)歷了一段相當長的時間，也摸索出了一條適合客戶的金融服務路徑。記者發(fā)現(xiàn)，農(nóng)行的私人銀行采用“1+1+N”的客戶服務模式，為高端客戶提供全面的金融與非金融服務，包括財務管理、資產(chǎn)管理、顧問咨詢、跨境金融、私人增值服務等五大系列服務。

另外，“1+1+N”的客戶服務模式，能夠把基層行的積極性調(diào)動起來，讓基層行有積極性把高凈值客戶推薦給私人銀行，實現(xiàn)客戶的順利過渡。

農(nóng)行相關人士稱，由于網(wǎng)點與私人銀行分別考核，貢獻的分配合理性與員工積極性息息相關。在農(nóng)行，私人銀行客戶貢獻的收益全部體現(xiàn)在基層網(wǎng)點，這解決了基層網(wǎng)點的積極性問題。網(wǎng)點把客戶推薦給私人銀行后，私人銀行家能為基層行的客戶經(jīng)理提供智力支持，幫助客戶經(jīng)理為客戶提供更全面的服務，一個私人銀行家的背后又有N個專業(yè)團隊提供專項服務的智力支持，通過團隊個性化的服務方案，全面滿足客戶的金融服務需求。

從同業(yè)發(fā)展看，私人銀行的擴張需要和該行的資源相匹配，能夠提供給高凈值人群超值的服務。“私人銀行強調(diào)的就應該是特色。在現(xiàn)有體制下，在滿足客戶需求的同時，應走專營、專業(yè)、專職的發(fā)展道路，避免全行辦私人銀行的模式。”

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