每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海

7月上海驕陽似火，正如興業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展般如火如荼。但在興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長弓看來，目前國情導(dǎo)致私人銀行仍以資產(chǎn)管理為主，實現(xiàn)真正財富管理尚需時日。

“提及私人銀行，大家都會聯(lián)想到一連串的因素，比如只為有錢人服務(wù)、專賣高收益產(chǎn)品、資產(chǎn)來源以類信貸為主。這些都是對中國私人銀行的誤解.”在位于陸家嘴核心地段的會議室內(nèi)，興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長弓接受了《每日經(jīng)濟新聞》的專訪。他指出，私人銀行不僅可以提供結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也可以提供財富顧問、健康咨詢等一攬子服務(wù)。

私人銀行大多“走歪了”

談到中國目前私人銀行處境，張長弓感慨：國內(nèi)私人銀行脫胎于傳統(tǒng)零售銀行，尚處于初級階段，大多都“走歪”了。

“提及私人銀行，大家都會聯(lián)想到一連串的因素，比如只為有錢人服務(wù)、專賣高收益產(chǎn)品、資產(chǎn)來源以類信貸為主。”張長弓說道。

他指出，這些都是對中國私人銀行的誤解，私人銀行不僅可以提供結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也可以提供財富顧問、健康咨詢等一攬子服務(wù)?！八饺算y行貫穿整個銀行業(yè)務(wù)，是真正的綜合性銀行，客戶可以把私人銀行當做自己的管家。”張長弓告訴記者。

此前在“2012陸家嘴論壇”上，一些金融機構(gòu)負責人指出，目前上海還未到談“財富管理”的時候，大部分金融機構(gòu)從事的實際是“資產(chǎn)管理”。

張長弓認為，資產(chǎn)管理的對象局限于金融資產(chǎn)。而財富管理比資產(chǎn)管理的范圍要廣得多，不僅可以對金融資產(chǎn)進行管理，還可以對非金融資產(chǎn)進行管理。

“瑞士銀行以優(yōu)質(zhì)的私人銀行服務(wù)聞名遐邇，瑞銀模式分為三大體系：投行、資產(chǎn)管理、私人銀行。其中，私人銀行貫穿整個銀行業(yè)務(wù)，客戶不僅僅需要理財產(chǎn)品，有時還需要融資服務(wù)。這才是真正實現(xiàn)財富管理?！睆堥L弓說道。

張長弓認為，目前經(jīng)濟的發(fā)展階段也導(dǎo)致國內(nèi)私人銀行始終停留在“資產(chǎn)管理”階段。

“我們經(jīng)過調(diào)查，把客戶分為三個階段：創(chuàng)富、守富、享富。在創(chuàng)富階段，對個人投資管理能力充滿信心，個人及家族化色彩濃厚，缺乏對專業(yè)人士的信賴；守富階段，財富管理觀念逐步淡化個人、家族色彩，轉(zhuǎn)向委托專業(yè)的金融機構(gòu)和團隊進行財富管理，資產(chǎn)跨國配置及多樣化配置需求增長；而在享富主要依賴專業(yè)的金融機構(gòu)和團隊進行財富管理，風險偏好呈現(xiàn)多樣化趨勢。中國高凈值客戶平均年齡只有39歲，大多數(shù)還處于創(chuàng)富階段，只有少數(shù)人進入守富和享富階段，對銀行財富管理的需求還有一個培育的過程?！睆堥L弓分析道。

“但根據(jù)國外經(jīng)驗，隨著時間推移，中國經(jīng)濟將進入平穩(wěn)增長期，當高凈值人群經(jīng)歷創(chuàng)富階段后，他們會慢慢向守富、享富的階段過渡。彼時，對銀行專業(yè)服務(wù)的依賴性會越來越高?！睆堥L弓說道。

客戶爭奪 人才爭奪

客戶，一直是銀行必爭的“戰(zhàn)略資源”，對私人銀行更是如此。

然而，除了面對同行間競爭外，私人銀行部還必須處理好總行與各地分行的利益關(guān)系。通常情況下，對于一些分行無力服務(wù)的高凈值客戶，應(yīng)交由總行處理；但是客戶移交總行后，就算是總行的業(yè)績。出于利益考慮，分行對移交客戶一事往往并不積極。

“高端客戶往往分散在各個分、支行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)里，如果總行將客戶無償爭走，分行自然不情愿將客戶拱手相讓。因此，興業(yè)銀行引入了雙向記賬模式。”興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長弓介紹道。“將挖掘一名客戶帶來的成果分別計算。分行的成果歸分行，不影響他們的利益。總行的服務(wù)成果記在總行，理清總、分行利益后，不用擔心分行隱匿客戶。”張長弓告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。

“270萬名高凈值客戶，興業(yè)銀行目前占比較小。即便總行直營，內(nèi)部發(fā)生客戶爭奪的幾率很小，為何不去爭奪剩余的市場？”張長弓說道。

同時，內(nèi)地的私人銀行起步晚，人才比較匱乏，私人銀行的客戶經(jīng)理尚處于“熟悉富人喜歡什么”的初級階段。吸引高素質(zhì)人才、更好地貼近客戶需求成了私人銀行成長的重要支撐。

據(jù)興業(yè)銀行發(fā)布的《中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示，270萬高凈值客戶中，財富來源主要是投資回報和企業(yè)所有權(quán)出售；7成喝酒，其中5成青睞紅酒；2/3有收藏習慣，手表、古代字畫及酒是最普遍的收藏品類；85%打算送孩子出國留學。

這就意味著，每一位私人銀行客戶經(jīng)理必須精通金融業(yè)務(wù)、品酒、古玩鑒賞、各國稅法、各國教育水平。張長弓認為，私人銀行人才隊伍建設(shè)應(yīng)區(qū)別于傳統(tǒng)零售部門。“針對私人銀行的培訓，除了金融知識、政策法規(guī)外，還要豐富知識面?！?/p>

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