每經編輯｜每經記者 印崢嶸 發(fā)自上海    

每經記者 印崢嶸 發(fā)自上海

《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）近日在“2012星展銀行豐盛之旅財富論壇——亞洲力量成就豐盛人生”現(xiàn)場，采訪了星展銀行（中國）有限公司（以下簡稱星展中國）個人銀行業(yè)務總經理朱亞明。

據了解，“星展豐盛理財”（DBSTreasures）是星展中國為高端客戶量身訂造的個人理財服務品牌。朱亞明告訴記者，隨著第三方理財、陽光私募的興起，零售業(yè)務百花齊放、百家爭鳴，零售銀行亟需從傳統(tǒng)的存貸款向理財?shù)戎虚g業(yè)務轉型，從單純賣產品向提供理財解決方案轉型。

在物質生活越來越豐富的今天，如何定義財富？朱亞明認為，一個豐盛的財富人生不應該只有金錢這樣簡單的坐標，希望豐盛理財能成就豐盛人生，而不是被財富所羈絆，財富應該為人服務，人不應該為財富所累。

零售銀行需轉型

NBD：去年外資行很多業(yè)務都圍繞75%的存貸比達標展開，今年您認為零售銀行經營中最大的挑戰(zhàn)是什么？

朱亞明：2011年3月星展中國存貸比就已經達標，存款不是星展最大的挑戰(zhàn)。2001年中國加入WTO，零售銀行正式對外資開放，經歷逾10年的發(fā)展，零售銀行仍處于一個尷尬的階段。

隨著第三方理財、陽光私募的興起，零售業(yè)務百花齊放、百家爭鳴，各機構拼價格、產品同質化現(xiàn)象嚴重。監(jiān)管方面不斷出臺新的政策，變化太大、太快。

與此同時，財富增長越來越快，客戶對財富增值的欲望越來越高，給銀行經營帶來巨大的挑戰(zhàn)。因此零售銀行業(yè)務亟待轉型，從傳統(tǒng)的存貸款轉向理財?shù)戎虚g業(yè)務。

有數(shù)據顯示，中國億萬富翁人數(shù)已達到10萬，平均年齡僅46歲，千萬富翁有100萬，平均年齡只有40歲。中國富人的事業(yè)非常成功，但是理財缺乏專業(yè)的指導，銀行需要花費大量的時間做投資者教育，培育成熟的客戶。

NBD：最近外資行都在降低門檻，爭取新富階層，星展在這方面有什么規(guī)劃？

朱亞明：星展豐盛理財?shù)拈T檻是40萬元，不打算往下降，但對不同資產規(guī)模的客人會提供分級服務。比如我們平均每個月設計8款產品，有4款是定制產品，專門給高凈值客戶量身定做。

2012年伊始，星展豐盛理財大幅增加在市場方面的資金和人力投入，擬增加50%的預算用于開發(fā)更多客戶權益和禮遇，包括機場接送及年度醫(yī)療體檢服務等。如何把服務做深做廣，這應該是未來的趨勢。

未和信托公司開展合作

NBD：最近銀行高收益、流動性好的短期理財產品特別受歡迎，星展中國客戶反饋的信息如何？

朱亞明：在動蕩、不穩(wěn)定的市場中，流動性好、期限短的產品比較受歡迎。不過期限長的產品未必流動性就差。例如星展銀行去年12月15日發(fā)行的四年期掛鉤黃金白銀的自動贖回產品于今年3月16日實現(xiàn)敲出條件，提前贖回，產品年化收益高達7.112％，較三個月定期存款收益高出4％。

針對市場近期的熱點，星展銀行業(yè)推出了流動性好的定存產品，客戶可以隨時取出拿活期利率。例如星展豐盛理財目前提供的13個月美元定期存款年利率4.2%，6個月澳元定期存款年利率可高達6.5%，新加坡元12個月定期存款年利率最高可達3.0%和港元13個月定期存款年利率最高可達2.8%等。

其實短期產品年化利率差1個百分點，回報沒有太大區(qū)別，建議同行之間不要打價格戰(zhàn)。星展銀行一直注重豐富的產品系列，推薦合適的產品給合適的客戶，提供完整的理財解決方案。

兩年前星展銀行就拿到了QDII的牌照，但一直到今年3月份我們判斷歐債危機、美國經濟會有樂觀表現(xiàn)，才推出首款QDII產品。而此前我們考慮到人民幣升值、國內的投資機會也多，沒有乘市場之熱推出QDII產品，從而協(xié)助客戶規(guī)避了2008年金融危機對此類產品的沖擊。

NBD：根據證監(jiān)會的規(guī)定，外資行自2011年10月1日開始可以代銷公募基金，目前進展如何？除了基金公司外，零售銀行該如何和其他機構對接，發(fā)揮聯(lián)動效應？

朱亞明：代銷基金一事，具體細則尚未出臺，目前還沒有一家外資行獲批。星展中國的申請材料、內部系統(tǒng)、人員都已經準備好，等監(jiān)管部門出臺進一步的政策。星展目前有和保險公司合作，代銷保險產品，但目前還沒有和信托公司開展合作。

綜合考核客戶經理

NBD：近期某銀行私人銀行業(yè)務原負責人發(fā)公開信稱，國內私人銀行一味地向客戶推銷產品，實現(xiàn)“掠奪式”發(fā)展。星展銀行怎樣考核和激勵一線客戶經理，避免上述情況發(fā)生？

朱亞明：星展銀行對客戶經理的考核不是只看業(yè)績，業(yè)績只是一方面，合規(guī)、客戶滿意度、紀律等都是重要的考核標準，整個過程公開、公平，客戶經理可以對考核結果進行上訴。

在激勵機制方面，新客戶增加數(shù)、存款額、客戶流失數(shù)等業(yè)績也不是唯一的標準。星展銀行2011年推出了100款產品，平均每個月有8款，考核時我們也要看客戶經理是否針有對客戶的情況有針對性地推薦產品，而不是只賣個別高收益、高風險的產品。

NBD：有數(shù)據顯示，外資行的人員流失率高達30%，星展中國在留住人才方面有什么舉措？

朱亞明：員工流動無非幾個原因，如賺不到錢、感到自己沒前途、晉升空間不大、和直接上司關系不好、工作環(huán)境不佳等。

星展中國2011年新開了8家網點，2012年1月重慶分行開業(yè)，2011年星展中國凈利潤較上年翻番，首次超過5億元人民幣，營業(yè)收入同比漲65%至約19億人民幣。在星展中國工作，員工有很大的發(fā)展空間。

除了引進新人才外，星展中國也很重視員工的福利、滿意度和歸屬感，為此專門設立了一個促進員工愛崗敬業(yè)行動工作小組。除了通過星展學院為員工們安排提升領導能力、銷售技巧等專業(yè)培訓課程，幾乎每天都為員工組織各種類型的活動，包括舞蹈課程、書籍團購、電影觀賞、攝影活動等。