每經記者  萬敏  發(fā)自北京

    眾所周知，私人銀行的客戶多為民營企業(yè)家或者企業(yè)高管，作為中國最早的一批“富人”，他們對財富管理的觀念與需求一直與國內私人銀行的成長相生相伴。中國工商銀行私人銀行部總經理張琪認為，“后金融危機”時期，私人銀行的服務應不僅停留在提供理財產品的簡單階段，而是要為客戶提供投融資一體化服務，“從項目中挖掘客戶、從客戶中開發(fā)項目。”

    記者：私人銀行的優(yōu)勢在于可以為客戶提供個性化的服務，為客戶提供綜合的服務方案，強大的金融資源整合能力是私人銀行必須具備的，現(xiàn)在國內包括信托、私募等投資渠道也日益繁盛，許多投資工具都很有吸引力，那么在挑選和配置這些金融資源時，私人銀行如何做到為客戶量身定做，使客戶能更好地回避風險，獲取更高的收益？

    張琪：工商銀行私人銀行服務特色之一即是有效整合集團的優(yōu)勢服務資源，充分實施跨機構、跨專業(yè)、跨產品的資源整合，將對客戶的金融服務從個人向其家族與企業(yè)延伸，向個人投行服務、海外市場投資服務進行探索和延伸，為客戶提供投融資一體化服務。這一優(yōu)勢是信托、私募等投資渠道所不具備的。

    2009年，工行私人銀行業(yè)務整合工行境內外多方資源，幫助客戶成功完成了跨境、跨市場的股權投資。2010年，私人銀行業(yè)務創(chuàng)建了“從項目中挖掘客戶、從客戶中開發(fā)項目”的整合服務方式，建立投融資一體化的金融服務體系，如挖掘某民營企業(yè)家業(yè)務需求，創(chuàng)新了企業(yè)集團股權收益權融資業(yè)務；2011年，在某PE項目募集過程中，客戶投資需求短時內達到數(shù)十億。

    記者：私人銀行的客戶多為民營企業(yè)家或者企業(yè)管理的高層人士，作為中國最早的一批“富人”，他們對于自己的財富管理有什么特點？私人銀行是怎樣抓住這些特點為客戶服務的？

    張琪：中國的富人大部分還是第一代創(chuàng)業(yè)者，“生財、理財”需求較為集中。但隨著時光的推移，“護財、傳財”的需求一定會成為市場的主流。高凈值財富管理市場的業(yè)務增長潛力巨大。

    工行的私人銀行客戶中民營企業(yè)家占比達60%以上，他們關注的是，私人銀行能充分利用工行資源為其搭建平臺，提供投融資整合的一體化解決方案，這也是工行作為大集團，相較其他銀行更具有優(yōu)勢所在。

    此外，公司高管對新產品以及資產組合的接受度較高；專業(yè)投資人對產品的創(chuàng)新性、收益性和流動性的契合度比較關注；社會名流關注專業(yè)意見；全職太太則更關心增值服務和財富傳承。

    我們根據(jù)客戶的需要，針對其風險收益偏好和持有資產分類提供資產組合管理和整合解決方案。工行私人銀行制定了核心投資+衛(wèi)星產品的資產管理策略，主要向客戶提供固定收益期次類產品，同時遴選權益類和境外投資產品和服務，滿足客戶多元化的資產組合管理的需要；同時對超高凈值客戶提供個性化、整合型的解決方案。

    記者：許多人認為中資私人銀行的服務理念仍然停留在貴賓理財?shù)纳夒A段，私人銀行對自身的定位除了提高進入門檻之外，服務質量是否也應保證一定高度和標準？

    張琪：我們一方面整合工行集團的優(yōu)勢資源，加快私人銀行專享產品開發(fā)，在股權類投資、結構性產品、QDII、PE投資和另類投資等領域中進行積極創(chuàng)新；另一方面，積極探索成為“解決方案提供者”的發(fā)展新路徑，為客戶提供投融資一體化服務，幫助客戶實現(xiàn)財富保值、增值及安全傳承的目標。

    此外，工行私人銀行還致力于開發(fā)與客戶家業(yè)、事業(yè)相關聯(lián)的增值服務體系，包括：私人健康安排、名家講座、高爾夫系列活動、文藝時尚活動、十城共享項目、法律顧問服務、子女財富管理教育、私人銀行客戶專屬雜志等，在提高私人銀行客戶生活品質方面下工夫。

    記者：私人銀行要求銀行的從業(yè)人員具備較高的專業(yè)素質、職業(yè)能力以及其他方面的綜合素質，您對私人銀行的人才構成和培養(yǎng)怎么看？

    張琪：工行私人銀行從剛成立時的不足百人，三年內成長為擁有一支400余人的專業(yè)團隊，集合了工行集團個人金融、公司金融、國際金融、資產管理等各業(yè)務線的專業(yè)人員，同時我們也從外部招聘證券、基金、投行等優(yōu)秀人才。

    記者：國內有些商業(yè)銀行將私人銀行作為獨立的事業(yè)部運營，有一部分仍將私人銀行業(yè)務放在零售部門內部運作，工商銀行的私人銀行屬于哪一種運作方式？這種方式能帶來哪些好處？

    張琪：作為新興業(yè)務，私人銀行在中國尚沒有成熟的模式。2008年3月，中國銀監(jiān)會向工商銀行頒發(fā)境內首張專業(yè)牌照，鼓勵工行率先在商業(yè)銀行體系內創(chuàng)新發(fā)展私人銀行業(yè)務。

    工行私人銀行部采取相對獨立的經營模式，既履行對私行客戶直接經營的職責，又承擔著全行私人銀行業(yè)務推進的職能。通過對北京、上海、廣州、深圳、太原、南京、杭州、濟南、鄭州、成都十家分部直接經營管理，可以確保私人銀行業(yè)務的獨立性，客戶的私密性，服務的開放性，以扁平化管理迅速響應客戶需求和應對市場變化；另一方面，工行私人銀行部還同時承擔全行私人銀行業(yè)務推進的職能，有效協(xié)調全行渠道共同發(fā)展。三年的實踐證明，本模式對業(yè)務發(fā)展起到了重要作用。

    記者：國內私人銀行由于監(jiān)管環(huán)境的原因，在海外投資服務方面還有很大發(fā)展空間，國內高凈值客戶對海外投資、教育等需求也在不斷成熟和增長。香港作為最大的離岸人民幣市場的地位已經得到政府部門的承認和支持，工行本身在香港已經有很好的平臺，私人銀行部在香港地區(qū)的業(yè)務布局是否會加快步伐？

    張琪：中資金融機構和內地客戶都需要更多地了解全球市場及其市場規(guī)則。目前工行也在密切關注人民幣離岸市場，并準備于近期在香港建立私人銀行產品中心，與工銀國際、工銀亞洲等境外機構密切合作，為全球關注中國市場的私人銀行客戶提供服務。另一方面，當下國內私人銀行客戶擁有相當數(shù)量外幣資產，我們也為其提供了海外顧問咨詢服務，審慎地為客戶把握投資機會。

◎中國工商銀行私人銀行部總經理張琪：

    中國的富人大部分還是第一代創(chuàng)業(yè)者，“生財、理財”需求較為集中。但隨著時光的推移，“護財、傳財”的需求一定會成為市場的主流。高凈值財富管理市場的業(yè)務增長潛力巨大；

    工行的私人銀行客戶中民營企業(yè)家占比達60%以上，他們關注的是，私人銀行能充分利用工行資源為其搭建平臺，提供投融資整合的一體化解決方案；

    積極探索成為“解決方案提供者”的發(fā)展新路徑，為客戶提供投融資一體化服務，幫助客戶實現(xiàn)財富保值、增值及安全傳承的目標。

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