上海東富龍科技股份有限公司成立于1993年，主營業(yè)務為醫(yī)用凍干機及凍干系統(tǒng)的研發(fā)、設計、生產、銷售和服務，公司主要產品覆蓋國內制藥百強中51家企業(yè)和國外知名制藥公司，是國內最大的凍干機設備制造商之一，典型客戶包括哈藥集團、石藥集團、上海醫(yī)藥集團、揚子江藥業(yè)和中國生物醫(yī)藥集團及其下屬六大生物研究所等生物醫(yī)藥龍頭企業(yè)，以及梅里亞動物保健有限公司、中牧股份、哈爾濱獸藥研究所等動物制藥代表企業(yè)，還包括IntasPharmaceuticalsLtd.、Strides  Arcolab  Ltd.、Au－robindoPharmaLtd.等全球著名制藥廠商。2009年，公司市場份額占到22.01%，銷量居國內行業(yè)首位。

技術已是國際領先

        東富龍今日的成績，與其掌握了核心技術是分不開的。公司長期注重研發(fā)及技術儲備，建立了凍干工藝實驗室，也組建了技術培訓部門，并與國內多所高校和研究室建立合作關系，目前擁有48項專利技術、6項高新技術成果轉化和6項軟件著作權，有32項專利技術正在申請之中。公司還相繼成功研發(fā)和投產了液氮凍干機、自動進出料系統(tǒng)和無菌隔離裝置等凍干系統(tǒng)核心設備。其中公司自行研發(fā)、設計、制造的自動進出料系統(tǒng)、液氮凍干機為國內首創(chuàng)，國際上也只有少數(shù)先進企業(yè)掌握這項技術。

        公司液氮凍干機、自動進出料系統(tǒng)和無菌隔離裝置的推出彌補了我國在該領域的空白，具有重要意義。公司目前的主要產品SIP/CIP凍干機、液氮凍干機的各項性能指標都已達到國際先進水平，不僅在國內市場能夠替代進口產品，而且已開始參與國際市場的競爭。同時，公司還自行開展多項凍干技術基礎理論研究，包括無菌注射劑制造工藝及驗證研究、凍干系統(tǒng)設備技術和制造工藝研究、凍干系統(tǒng)工程自動化集成研究、GMP法規(guī)研究等。

        公司為高新技術企業(yè)和上海市企業(yè)技術中心，2005年~2007年公司連續(xù)三年進入上海市高新技術成果轉化項目百佳企業(yè)行列，并獲得中國制藥裝備科技成果一等獎、上海市科技小巨人培育企業(yè)、上海市重點新產品企業(yè)、上海市裝備制造業(yè)與高新技術產業(yè)自主創(chuàng)新品牌企業(yè)等多項獎勵和證書。公司的產品不僅獲得國家制藥機械GMP評審，而且通過了德國TüV公司ISO9001國際質量體系認證、歐盟CE認證及美國FDA的21CFR－PART11認證，具備美國ASME壓力容器資質和歐洲PED壓力容器資質。在國內市場上具有明顯的技術優(yōu)勢，是國內能與國際知名企業(yè)進行競爭的少數(shù)廠商之一。

獨特的經營模式

        除了先進的技術支撐，與同行業(yè)公司相比，東富龍的經營模式也是頗具獨特性。

        1.教育銷售模式。

        公司每年均會舉辦新產品推廣會、技術交流會、客戶培訓會、凍干行業(yè)論壇，邀請國外知名專家為國內客戶進行講學，通過這些活動一方面讓客戶充分了解公司產品的性能和優(yōu)勢，另一方面還能展示公司的技術實力和研發(fā)能力，從而帶動公司銷售的增長。此外，公司自2006年開始設立凍干工藝研究室進行藥品凍干工藝的研究，目前已給上百家制藥企業(yè)提供了凍干工藝咨詢和服務，摸索了近200種凍干藥品的凍干工藝，不僅穩(wěn)定了客戶藥品生產的質量和降低了生產成本，而且實現(xiàn)客戶價值提升，從而獲取銷售訂單增長。

        2.以優(yōu)質服務實現(xiàn)客戶價值最大化。

        由于凍干系統(tǒng)產品技術含量高，操作復雜，因此在正式投入使用前必須對客戶進行相關培訓。同時，由于凍干系統(tǒng)產品屬于非標定制設備，使用壽命較長，而凍干系統(tǒng)通常為制藥企業(yè)生產的關鍵環(huán)節(jié)，長時間停產將給客戶造成較大經濟損失，因此優(yōu)質、及時的售后服務對客戶至關重要。

        為此，公司建立了全面、及時的售后服務體系，為各類客戶提供優(yōu)質的增值服務。一是憑借一批資深科技人員和技術專家的有力支持，公司能根據(jù)客戶現(xiàn)有設備狀況，利用各種資源為客戶提供技術支持、升級方案及現(xiàn)場調試維修等全面快捷的技術服務。二是由于進口設備的售后服務成本較高、備件時間較長，公司還承接了大量國內制藥企業(yè)進口設備的維修、升級服務，憑借優(yōu)質的技術、周到的服務為公司贏得了良好的市場形象，提升了公司的品牌價值。三是根據(jù)客戶需要，公司積極協(xié)助客戶進行GMP認證工作,為客戶制作、提供符合GMP認證要求的重要驗證文件。四是公司組建了包括遍布全國的技術服務中心及穩(wěn)定快速的供應商配送渠道在內的備品備件供貨網絡。通過公司強大的供貨網絡可以及時提供各種規(guī)格型號的備品備件，從而滿足客戶對備品備件的需求,降低客戶設備停機風險。

        3.完善的銷售網絡體系。

        目前公司的銷售及服務網點遍布全國，建立了七大銷售服務中心，為客戶提供全方位優(yōu)質服務，同時為公司銷售規(guī)模的進一步擴大奠定了堅實的基礎。

        公司在印度設立代表處的同時，還在美國設立了銷售公司，拓展國際市場。公司產品已獲得歐美發(fā)達國家的進口許可并成功出口到美國、墨西哥、阿根廷、西班牙、瑞士、俄羅斯、波蘭、印度、巴基斯坦、孟加拉國、蒙古、韓國、越南、新加坡、印度尼西亞等國家和地區(qū)。

行業(yè)發(fā)展進入加速期

        不可否認，我國的凍干系統(tǒng)發(fā)展的時間較晚，上世紀80年代以前，我國制藥工業(yè)使用的凍干系統(tǒng)產品基本還依賴進口。隨著市場的關注和重視，這個行業(yè)也在不斷發(fā)展，并且在政策推動、替代進口化等因素下，已進入到發(fā)展的加速期。

        政策方面，國務院《產業(yè)結構調整指導目錄》（2007版）中將發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥生物工程及其先進技術裝備列為鼓勵類目錄?！秶抑虚L期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要》（2006~2020）及《關于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》（2006年）也將醫(yī)用設備及其工業(yè)生物技術列為重點領域及其優(yōu)先主題。國民經濟和社會發(fā)展  《“十一五”規(guī)劃綱要》提出要以增強自主創(chuàng)新能力作為中心環(huán)節(jié)，加快發(fā)展高技術產業(yè)，其中生物醫(yī)藥列為高技術產業(yè)工程重大專項，建設一批重大疾病防治疫苗和基因工程藥物產業(yè)化示范工程。凍干技術及其應用正是上述醫(yī)藥工程、生物工程的關鍵技術和核心裝備，對健全醫(yī)藥市場準入制度、保護特有生物資源，保障廣大群眾的健康安全起到至關重要的作用。

        而新版GMP的實施則更像是加速發(fā)展的催化劑。按照新版GMP的要求，制藥企業(yè)車間必須按照新的檢查標準，重新通過GMP認證檢查，才能開工生產藥品。同時，2009年大批制藥企業(yè)GMP證書到期，需要按照新的“GMP”標準進行再認證。據(jù)估計我國將有500多家凍干制劑企業(yè)面臨“GMP”新標準的檢閱和再認證，其中2010年~2011年將有250余家面臨換證。這為具備CIP及SIP清洗滅菌功能的凍干機及可提供高度無菌制藥環(huán)境的自動進出料系統(tǒng)和無菌隔離裝置提供了新的應用空間。

        據(jù)中國制藥裝備行業(yè)協(xié)會相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前，我國化學制劑中有20%的藥品為凍干制劑，在生物制品中凍干藥品的比重達30%，且比例仍在不斷提升。國內生產凍干藥品的廠家已由初期衛(wèi)生部直屬的6大生物制品研究所、省市級或一些地區(qū)性生物制藥廠和獸藥用生物制品廠，發(fā)展到現(xiàn)在的近百家生產企業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)的快速增長將拉動凍干系統(tǒng)行業(yè)的迅速發(fā)展。

        此外，隨著歐美發(fā)達國家原料藥的生產逐步轉移至中國、印度等新興市場國家，新興市場制藥企業(yè)不僅需要擴大凍干生產線規(guī)模，還需提升凍干系統(tǒng)設備技術水平以滿足國際GMP法規(guī)的要求，從而也拉動了對凍干系統(tǒng)的需求。

        根據(jù)漢鼎咨詢統(tǒng)計，預計到2012年，我國將可實現(xiàn)53.97億元的凍干系統(tǒng)市場規(guī)模。而在2006年~2012年，凍干系統(tǒng)行業(yè)年均增速達到26.02%，且有加速之勢。

募投做強主業(yè)

        由于中藥制劑、化學制藥、生物制藥、獸藥、保健品和實驗室這六大下游行業(yè)的快速發(fā)展，凍干系統(tǒng)的市場需求是越來越大。從東富龍2009年的數(shù)據(jù)來看，公司的產量合計為35447.97萬元，而合同訂單量則為56874.48萬元，是產量的160.44%，訂單量與總產量的缺口逐步擴大，現(xiàn)有的生產能力已經越來越不能滿足市場的需求，產能瓶頸問題已經非常突出，做大做強是公司順應市場需求，提升公司持續(xù)盈利能力的必然選擇。

        本次東富龍擬向社會公開發(fā)行2000萬股，占發(fā)行后總股本的25%，所募得資金將用于無菌凍干制藥裝備系統(tǒng)集成產業(yè)化項目和制藥裝備容器制造生產基地建設項目（一期），兩個項目擬分別投入2.96億元和1.36億元。

        公司表示，無菌凍干制藥裝備系統(tǒng)集成產業(yè)化項目建設期15個月，投產后2年內實現(xiàn)達產。達產后將年新增真空冷凍干燥機85臺，液氮制冷凍干機23臺，凍干系列設備15套，壓力容器60套，達產后正常年份可實現(xiàn)銷售收入36195萬元，稅后利潤8697萬元，項目的投資利潤率為40.8%，內部收益率27.68%，靜態(tài)投資回收期為5.10年。各項財務數(shù)據(jù)和評價指標均表明了該項目的盈利性較好，經濟效益顯著，能為企業(yè)增加較多的利潤，同時具備較強的抗風險能力。

        制藥裝備容器制造生產基地建設項目（一期）將在募集資金到位后開始建設，建設期26個月，投產后1年內實現(xiàn)達產。如果該項目達成后，將可形成年產凍干壓力容器200套的制造能力。產品規(guī)格為20平方米（隔板面積）壓力容器40套，30平方米壓力容器60套，40平方米壓力容器100套。項目達產后正常年份項目的投資利潤率為21.56%，內部收益率21.81%（稅前），銷售凈利潤率為23.13%，靜態(tài)投資回收期為5.70年。從各項財務數(shù)據(jù)和評價指標來看，該項目同樣具有較好的盈利性，以及抗風險能力等。

        不但如此，針對新增產能東富龍還制定了一系列的市場營銷計劃。

        首先，營銷區(qū)域方面，公司制定了“鎖定國內中高端市場，立足國內，加速拓展發(fā)展中國家市場，進軍發(fā)達國家市場”的營銷區(qū)域方針。

        具體來講，在繼續(xù)鞏固國內凍干機中高端市場強勢地位的基礎上，憑借廉價的勞動力成本和突出的產品性能，重點拓展印度、中東等發(fā)展中國家和市場，憑借國際先進的文件管理水平和已經形成的一定的國際品牌優(yōu)勢，進一步擴大發(fā)達國家市場份額，未來3年~5年，實現(xiàn)50%以上外銷目標。

        國內市場方面，公司將堅持“以華東、華北、東北三地為銷售重心，在客戶集中地重點配置營銷和客戶實力，加大輻射力度”的原則。

        其次，營銷對象方面，公司確定的是“開發(fā)新客戶、維系老客戶、拓展新市場，實現(xiàn)產品縱深應用”的戰(zhàn)略。即在維系構建50%~60%銷售收入的老客戶的同時，通過主動參與國內國際展會，積極推動產品、技術交流會等，爭取客戶。

        還有一個關鍵就是營銷渠道。公司將加深于各地設計院、行業(yè)協(xié)會等輔助機構的溝通和聯(lián)系，形成聯(lián)合營銷，同時創(chuàng)新服務，建立靈活的客服機制，并橫向深入中藥制劑等領域進行推廣，為公司做強做大主業(yè)制定出了實用的規(guī)劃，奠定了基礎。



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